Φαρμακείο με τμήμα καλλυντικών

Η Αγγελική Θεοδοσιοπούλου σπούδασε Φαρμακευτική στο Πανεπιστήμιο Αθηνών και από το 1996 διατηρεί φαρμακείο στο Ν. Ηράκλειο.

Φαρμακοποιός με ιδιαίτερη θέληση για μάθηση και πρόοδο του φαρμακείου της, η Αγγελική Θεοδοσιοπούλου μετά το τέλος των σπουδών της φοιτά για ένα χρόνο στο εργαστήριο τεχνολογίας καλλυντικών του Πανεπιστημίου Αθηνών ενώ το 1999 αποκτά το δίπλωμα του ομοιοπαθητικού φαρμακοποιού.

Κατόπιν το 2006 αποφοιτά από το Medicum College όπου έλαβε συμπληρωματική εκπαίδευση σε ομοιοπαθητική, φυτοθεραπεία, ανθοϊάματα και φυτικά καλλυντικά.

Η κατάρτιση αυτή δε μένει σε θεωρητικό επίπεδο, αλλά βρίσκει εφαρμογή στο φαρμακείο της, όπου η Αγγελική Θεοδοσιοπούλου έχει αναπτύξει ένα άρτιο τμήμα καλλυντικών, το οποίο μπορεί να αποτελέσει παράδειγμα για τους συναδέλφους που θα ήθελαν να δημιουργήσουν ένα ανάλογο τμήμα στο φαρμακείο τους.

Η σωστή διάγνωση των αναγκών με τη βοήθεια και του εξειδικευμένου προσωπικού της, η επιστημονική συμβουλή, οι υπηρεσίες στον πελάτη, η παρασκευή εξατομικευμένων συνταγών στο εργαστήριο, το καλά μελετημένο merchandising είναι μερικοί μόνο από τους τρόπους προώθησης του καλλυντικού στο φαρμακείο της.

Η καλή συνάδελφος στη συνέντευξη που ακολουθεί μας δίνει έναν επιπλέον λόγο γιατί να αναπτύξει ένας φαρμακοποιός το καλλυντικό στο φαρμακείο του, τονίζοντας ότι το πρωταρχικό μέλημα στο φαρμακείο δεν είναι απλώς ο ικανοποιημένος πελάτης αλλά ο ενθουσιασμένος πελάτης, και σημειώνοντας ότι στο τέλος αυτής της προσπάθειας το κέρδος δεν έχει να κάνει μόνο με την πώληση αλλά με το χτίσιμο μιας σταθερής-μακροχρόνιας σχέσης φαρμακοποιού-πελάτη.

To κοινό

Στο φαρμακείο μας θα μπουν άτομα όλων των ηλικιών και των δύο φύλων και ευτυχώς όλων των οικονομικών επιπέδων. Είναι στην πλειονότητά τους άτομα «ψαγμένα», με μεγάλη ενημέρωση για τα «μοδάτα» προϊόντα και τις τάσεις της εποχής. Θεωρώ ότι έρχονται σ’ εμάς γιατί αντιμετωπίζουμε σωστά τις ανάγκες τους. Παρέχουμε επιστημονικές συμβουλές, κάνουμε ανάλυση του τύπου δέρματός τους, είμαστε σε θέση να διαγνώσουμε τις ανάγκες τους και προσφέρουμε περιποίηση από εξειδικευμένες επαγγελματίες του χώρου (αισθητικούς). Βοηθούμε άτομα όλων των ειδών με δερματολογικά προβλήματα (ακμή, αλλεργίες, δερματικές ευαισθησίες, δερματίτιδες, ρυτίδες, χαλάρωση, πανάδες κτλ.). Ενημερώνουμε τους πελάτες μας για ό,τι νεότερο, ασφαλές και αποτελεσματικό κυκλοφορεί στο χώρο.

Δίνουμε μεγάλη σημασία στη διανομή ενημερωτικών εντύπων και άφθονων δειγμάτων ώστε να εντοπίσουμε τα κατάλληλα προϊόντα για τον καθένα τους. Εξάλλου ξεχωρίζουμε γιατί προσφέρουμε καλλυντικά που η φιλοσοφία τους στηρίζεται στο «sur mesure», που σημαίνει το κατάλληλο προϊόν για το κάθε δέρμα ή ανάγκη του δέρματος. Φτιάχνουμε δηλαδή εξατομικευμένες συνταγές.

Έχουμε κάνει πελάτες άτομα που δεν εμπιστεύονται πλέον τα άλλα κανάλια διανομής είτε εξαιτίας αποτυχημένων επιλογών ή αγορών που προέκυψαν από πιεστικές λανθασμένες πωλήσεις.

Σε εμάς βρίσκουν ασφαλή προϊόντα, τη σωστή ενημέρωση, τη συμβουλή για τον καθένα χωριστά, τον κατάλληλο συνδυασμό των προϊόντων που πρέπει να εφαρμόσουν, την πολύ μεγάλη ποικιλία, την παροχή υπηρεσιών και -πολύ σημαντικό- την «καρτέλα πελάτη», ώστε όλα τα προϊόντα που χρησιμοποιούν να έχουν καταγραφεί και να ξέρουμε ανά πάσα στιγμή τι έχουν και τι χρειάζονται.

Tα προϊόντα

Επειδή η διαφορά μας από τα άλλα κανάλια που διανέμουν προϊόντα «ευρείας χρήσης» είναι ότι τα προϊόντα που δίνονται από το φαρμακείο διαθέτουν και τη σφραγίδα εμπιστοσύνης του φαρμακοποιού που τα προτείνει, θεωρώ ότι υπερέχουμε.

Υπάρχει λοιπόν δυνατότητα ανάπτυξής τους στο φαρμακείο, φτάνει να εφαρμόσουμε τη σωστή προβολή με ειδικά διαμορφωμένους χώρους πώλησης ανά ειδική κατηγορία και με εμφανή σήμανση, έντυπα και δείγματα, όπου αυτό είναι δυνατό. Επίσης πρέπει να γίνεται κατηγοριοποίηση των προϊόντων, ανάλογα με τις ανάγκες, και να τοποθετούνται συμπληρωματικά προϊόντα για πώληση δίπλα στα υπάρχοντα.

Πρέπει να γίνουμε ανταγωνιστικοί στις τιμές μας και να εκμεταλλευτούμε την ποικιλία προϊόντων που καλύπτουν όλες τις ανάγκες των πελατών μας. Εξάλλου διαθέτουμε τόσα ξεχωριστά, ασφαλή και καινοτόμα προϊόντα ευρείας χρήσης που ο καταναλωτής δεν μπορεί να τα βρει αλλού, όπως φυσικά σαμπουάν με αιθέρια έλαια, οδοντόκρεμες φυτοθεραπείας, ομοιοπαθητικής και τόσα άλλα. Η βασική προϋπόθεση, που δεν πρέπει να ξεχνάμε, για να είναι αποτελεσματική η πώληση, είναι η άριστη γνώση των προϊόντων από εμάς και την ομάδα μας, η σωστή συμβουλή και η ενεργή συμμετοχή.

Η αγορά των φυσικών καλλυντικών τα τελευταία χρόνια έχει κάνει ένα τεράστιο άλμα. Οι αυξήσεις παγκοσμίως φτάνουν ετησίως το 30%. Το μερίδιο των φυσικών καλλυντικών αυξάνεται συνεχώς, κι έτσι βλέπουμε ότι οι ενημερωμένοι πια πελάτες τα ζητούν όλο και συχνότερα. Η νέα αυτή τάση της ομορφιάς «από μέσα προς τα έξω», της ολιστικής ομορφιάς, αποδεικνύεται με την τεράστια αύξηση πωλήσεων των συμπληρωμάτων διατροφής και των «πράσινων» καλλυντικών. Τα εναλλακτικά καλλυντικά συνεχώς κερδίζουν έδαφος στις πωλήσεις έναντι των κλασικών καλλυντικών. Δρουν δυναμικά ως συστήματα βελτίωσης της εξωτερικής εμφάνισης. Εδώ ο ρόλος μας είναι εξαιρετικά σημαντικός, καθώς τα προϊόντα αυτά πωλούνται νόμιμα και προτείνονται με ασφάλεια μέσα από τα φαρμακεία με τη συμβουλή μας για την επιλογή των κατάλληλων προϊόντων για τον καθένα. Έτσι κι αλλιώς και το καλλυντικό και το φαρμακείο ξεκίνησαν από τη φύση και πάλι σ’ αυτήν επιστρέφουν. Έχουμε όμως πια στην υπηρεσία μας την τεχνολογία, επομένως έχουμε και τα σωστά συστατικά, με ασφάλεια και αποτελεσματικότητα. Ζητούνται, έτσι, συνεχώς όλο και περισσότερο φυσικά καλλυντικά και ακόμη πιο συχνά καλλυντικά «βιολογικής» σύνθεσης, καινοτόμα, αγνά και υγιεινά.

Η ολιστική περιποίηση με φυσικά καλλυντικά μοιάζει να είναι μια νέα μόδα, έχει όμως βαθιές ρίζες, και γι’ αυτό διαρκώς θα εντείνεται. Το μέλλον βρίσκεται στις σημαντικές αξίες του φυσικού καλλυντικού με συστατικά αγνά, ασφαλή, μη μεταλλαγμένα, απαλλαγμένα από συνθετικά και ζωικά πρόσθετα.

Οι άνθρωποι θα συνεχίσουν επιτακτικά στο μέλλον να αναζητούν την υγεία και το «ευ ζην». Γι’ αυτό θα δούμε ακόμη πιο θεαματική στροφή στις εναλλακτικές θεραπείες, την ομοιοπαθητική, τη φυτοθεραπεία, την ισορροπημένη διατροφή, την εναλλακτική άσκηση. Θα αναζητούν συμπληρώματα διατροφής για ευεξία, καλή υγεία, βελτίωση των πνευματικών και σωματικών λειτουργιών τους, όμορφο νεανικό δέρμα και καλοφτιαγμένο σώμα.

Η οργάνωση του φυτοθεραπευτικού-ομοιοπαθητικού εργαστηρίου μας εξελίσσεται καθημερινά. Οι συνταγές και η ζήτηση «φτιαχτών» τέτοιων προϊόντων αυξάνεται συνεχώς. Αυτό μας κάνει να γινόμαστε πιο υπεύθυνοι, να ενημερωνόμαστε συνεχώς και να έχουμε τη δυνατότητα να παρασκευάζουμε πλέον σχεδόν τα πάντα από τις συνταγές που μας ζητούν οι πελάτες, μετά από συνεννόηση βέβαια και με τους γιατρούς τους.

Η ανάγκη ωστόσο για μεγαλύτερο χώρο εργαστηρίου μάς κρατά ακόμα λίγο μακριά, προς το παρόν βέβαια, από την παρασκευή μιας δικής μας σειράς.

Η πώληση

Ξεκίνησε από το πανεπιστήμιο όταν, τελειώνοντας τις σπουδές μου, απασχολήθηκα για ένα χρόνο στο εργαστήριο τεχνολογίας καλλυντικών. Εκεί απέκτησα το μεράκι να φτιάχνω και να μαθαίνω τα καλλυντικά. Ακολούθησαν πολλές ώρες σεμιναρίων, εκπαιδευτικών ωρών, διαβάσματος εγχειριδίων για παρασκευή καλλυντικών και παρακολούθησης εκθέσεων καλλυντικών. Και ασφαλώς αυτό που λέω πάντα για το χώρο μας είναι ότι απαιτείται «δια βίου» εκπαίδευση, και με αυτήν την πεποίθηση προχωράω.

Στο φαρμακείο μας, εκτός από εμένα και τη βοηθό μου, που είναι κι αυτή φαρμακοποιός, υπάρχει μόνιμη αισθητικός, με εξειδικευμένη και μακρόχρονη πείρα στο δέρμα και τις ανάγκες του και επομένως στις σωστές πωλήσεις καλλυντικών. Επίσης, σε τακτά χρονικά διαστήματα, κατόπιν συνεννόησης με τις εταιρείες καλλυντικών, διοργανώνουμε διάφορες εκδηλώσεις με δικές τους αισθητικούς για ενημέρωση, προώθηση και πωλήσεις.

Η εκπαίδευση είναι συνεχής με σεμινάρια, διαλέξεις, πολύ διάβασμα και παρακολούθηση εκθέσεων καλλυντικών για ενημέρωση.

Πρωταρχικό μέλημα στο φαρμακείο μας δεν είναι απλώς ο ικανοποιημένος πελάτης αλλά ο ενθουσιασμένος πελάτης. Γι’ αυτό, παρέχουμε ολοκληρωμένες υπηρεσίες εξυπηρέτησης. Στο τέλος αυτής της προσπάθειας το κέρδος δεν έχει να κάνει μόνο με την πώληση αλλά με το χτίσιμο μιας σταθερής-μακροχρόνιας σχέσης φαρμακοποιού-πελάτη. Έχουμε καταφέρει, δηλαδή, το φαρμακείο μας να έχει διαμορφωθεί σε χώρο υγείας όπου ο πελάτης μας νιώθει όμορφα, άνετα και ευχάριστα.

Πέραν αυτού διοργανώνουμε ημέρες περιποίησης με μικρές περιποιήσεις προσώπου για να βοηθήσουμε τους πελάτες να εκπαιδευτούν ώστε να κάνουν σωστή χρήση των προϊόντων τους. Επιβραβεύουμε με δώρα και με συνοδευτικά καλλυντικά προϊόντα από τις σειρές που χρειάζεται το δέρμα τους ώστε να κάνουν ολοκληρωμένες περιποιήσεις.

Θεωρώ ότι μόνο πλεονεκτήματα έχει η πώληση καλλυντικού από το φαρμακείο για το κοινό. Εδώ αφουγκραζόμαστε τις ανάγκες και τις επιθυμίες τους και ανταποκρινόμαστε επάξια. Είμαστε δίπλα τους για τη σωστή συμβουλή, την εξειδικευμένη ενημέρωση. Αναλαμβάνουμε να διδάξουμε τους πελάτες μας να επιλέγουν σωστά τα προϊόντα τους, να τα χρησιμοποιούν με τον κατάλληλο τρόπο ώστε να μεγιστοποιείται το αποτέλεσμα.

Το υψηλό service με στόχο ο πελάτης να είναι ευχαριστημένος είναι το μότο μας και το μοναδικό μειονέκτημα, αν και δεν το θεωρώ ακριβώς έτσι, είναι ότι στην περίοδο των εκπτώσεων δεν έχουμε τη δυνατότητα να κάνουμε τόσο υψηλές εκπτώσεις όσο τα άλλα κανάλια διανομής.

Με την πίεση των καναλιών διανομής να αποκτήσουν τα δικά μας προϊόντα σίγουρα, σε γενικές γραμμές, η δουλειά μοιράστηκε αρκετά. Σαφώς όμως η απρόσωπη επαφή στους χώρους αυτούς θα επαναφέρει πολλούς πελάτες μας πίσω για πάρουν από μας τη σωστή συμβουλή για το προϊόν που χρειάζονται. Από την άλλη θεωρώ ότι η έμμεση διαφήμιση που γίνεται στα φαρμακευτικά καλλυντικά σε αυτά τα κανάλια διανομής έχει σαν αποτέλεσμα να ενημερώνεται μεγαλύτερο κοινό που ούτως ή άλλως δεν ανήκε στο φαρμακείο. Έτσι κερδίζουμε και άλλους πελάτες και γίνεται το φαρμακείο ένα δυνατό σημείο πώλησης προϊόντων well being.

Σε εμάς βέβαια οι πελάτες θα έχουν τη μεγαλύτερη δυνατή ενημέρωση γιατί η εμπιστοσύνη και η ασφάλεια σαφώς έχει χτιστεί εδώ.

Το αν τηρείται ο υγιής ανταγωνισμός ευελπιστώ ότι ισχύει. Κι εμείς μέσω των εκπτώσεων και των προσφορών των εταιρειών μπορούμε να συναγωνιστούμε τις εκπτώσεις των άλλων, αλλά σίγουρα το μελανό μας σημείο είναι και θα είναι το συνεχές ωράριο αυτών των καταστημάτων, καθώς και το ότι είμαστε κλειστά τα Σάββατα που αυτά τα κανάλια έχουν τη μεγαλύτερη κίνησή τους.

Το μάρκετινγκ

Με προοπτική τη στρατηγική ανάπτυξης επιβάλλεται η λεπτομερής περιγραφή της πολιτικής συνεργασίας του φαρμακείου με τους προμηθευτές. Οι στοχοποιήσεις που γίνονται αφορούν στις αυξανόμενες πωλήσεις των προϊόντων. Ζητούμε λοιπόν επικερδείς εμπορικές συμφωνίες, αποδοτικές ενέργειες marketing, άριστο merchandising, δώρα στους καταναλωτές, θεματικές και προϊοντικές προβολές, επιβράβευση (bonus) είτε με κάποια έκπτωση είτε με προϊόντα στους πελάτες.

Ζητάμε επίσης έλεγχο ημερομηνιών λήξεως, συνεχή και επιστημονική ενημέρωση για τα νέα προϊόντα, περισσότερα σεμινάρια, μεγαλύτερη διαφήμιση των προϊόντων τους.

Καταρχήν εκπαίδευση και ενημέρωση των ίδιων και, εάν αυτό δεν είναι δυνατό, πρόσληψη ατόμων εξειδικευμένων στην πώληση καλλυντικών.

Πρώτο βήμα είναι η επιλογή των «θερμών ζωνών πώλησης» (καταλληλότερων σημείων) για τοποθέτηση των καλλυντικών στο χώρο μας. Έπειτα είναι η ομαδοποίηση προϊόντων και η κατηγοριοποίηση είτε κατά εταιρεία είτε κατά ανάγκη δέρματος.

Προβολές, εποχικές ή άλλες, με γόνδολες πάνω στα σημεία εισόδου του κοινού στο φαρμακείο, συχνές εκδηλώσεις με θέμα το δέρμα και τις ανάγκες του, βιτρίνα που επικοινωνεί τα κατά καιρούς θέματα των καλλυντικών, δειγματο-διανομή, διανομή εντύπων, προβολή μικρών θεμάτων με mini stand στον πάγκο και συνεχής ενημέρωση στο κοινό, η οποία πραγματοποιείται από την ομάδα μας.

Ο έντονος προβληματισμός του κόσμου για την ποιότητα και την ασφάλεια των καλλυντικών προϊόντων που χρησιμοποιούν μας κάνει πιο υπεύθυνους γι’ αυτό που παρέχουμε.

Ρωτάμε αν αυτό που δώσαμε είχε καλό αποτέλεσμα, ενδιαφερόμαστε για πιθανά προβλήματα που μπορεί να προκύψουν, είμαστε εδώ πάντα για την υπεύθυνη πληροφόρηση, είμαστε σύμβουλοι υγείας και ομορφιάς.

Ζούμε σε μια διαρκώς μεταβαλλόμενη κοινωνία με ξέφρενους ρυθμούς και ο φαρμακοποιός θα πρέπει να επαναπροσδιορίζει το ρόλο του από αυτόν που διαθέτει φαρμακευτικά προϊόντα σε αυτόν του επιχειρηματία με ειδικές γνώσεις σε πωλήσεις, marketing, άψογο merchandising, δημόσιες σχέσεις, λογιστικά. Έτσι μόνο θα είμαστε επαρκείς και ως επιστήμονες και ως επιχειρηματίες για να αντιμετωπίζουμε με επιτυχία τις καινούργιες προκλήσεις. Ο φαρμακοποιός οφείλει ως σύγχρονος manager να διαμορφώνει πλάνο ή να θέτει στόχους που έχουν σαν αποτέλεσμα τη βελτίωση της πορείας της επιχείρησής του.

Προσωπική μου άποψη είναι όμως ότι όλο αυτό πρέπει να γίνεται πάντα με βασικό κίνητρο την αγάπη για τον άνθρωπο, που μας εμπιστεύεται απόλυτα, μας τιμά με την παρουσία του, γίνεται φίλος μας, σέβεται τη γνώμη μας και την υιοθετεί. Γι’ αυτό πρέπει να του χαρίζουμε απλόχερα το χαμόγελό μας, την ειλικρινή διάθεση, τον καλό λόγο και την αγάπη μας.

Το μέλλον

Θα ήθελα να είναι πολύ «πράσινο», πιο οικολογικό, με περισσότερα φυσικά προϊόντα και καλλυντικά. Με τοποθέτηση καινούργιων συμπληρωμάτων διατροφής και προϊόντων που θα δρουν συνεργικά με τα φάρμακα για γρηγορότερη βελτίωση των αναγκών των ασθενών.

Θα ήθελα να μπορούμε να χρησιμοποιούμε την τεχνολογία σε μεγαλύτερο βαθμό και να εκπαιδευόμαστε σε αυτό κι εμείς και το κοινό μας.

Να οργανώνουμε εκδηλώσεις ενημέρωσης του κοινού για σοβαρά θέματα υγείας που το αφορά, για τη σωστή χρήση των φαρμάκων τους, την καλύτερη εκπαίδευσή τους ως ασθενείς.

Θα ήθελα ο φαρμακοποιός ως πρωτεργάτης στην ενημέρωση, και σε συνεργασία με τις εταιρείες, να μαθαίνει πράγματα στους ασθενείς με έντυπα, ομιλίες, διαλέξεις. Εξάλλου ο ρόλος μας έχει αλλάξει. Δεν είμαστε μόνο οι ειδικοί που διαθέτουμε φάρμακα αλλά αυτοί που κάνουμε τα φάρμακα να λειτουργούν με αποτελεσματικότητα.