Το φαρμακείο - πολυκατάστημα

Η Λώρη Σωτηροπούλου γεννήθηκε και µεγάλωσε στην Αθήνα, τελείωσε τις σπουδές της στη Φαρµακευτική Σχολή Αθηνών το 1972 και το 1974 άνοιξε το φαρµακείο της στο Χαλάνδρι, ακριβώς στο ίδιο σηµείο που είναι και σήµερα.

Το φαρµακείο της, που τότε ήταν ένα ισόγειο µόλις 45 τ.µ., έχει µετεξελιχθεί µε το πέρασµα των χρόνων, την πολλή και συνεπή δουλειά και τις σωστές επιχειρηµατικές επιλογές σε ένα φαρµακείο-πολυκατάστηµα µε ξεχωριστά τµήµατα. Τµήµα φαρµάκων, καλλυντικών, συµπληρωµάτων διατροφής και ακόµη ένα ιδιαίτερα ανεπτυγµένο τµήµα µε ανατοµικά υποδήµατα. Ποιοτικά προϊόντα τα οποία συνοδεύονται πάντα από την προθυµία για συµβουλευτική στήριξη του πελάτη.

Η Λώρη Σωτηροπούλου όµως δεν είναι πλέον µόνη της στο φαρµακείο. Έχει µαζί της και την κόρη της, για την οποία προχώρησε στην επέκταση της επιχείρησή της όταν εκείνη αποφάσισε να ασχοληθεί µε τη φαρµακευτική. Η Βέρα Μακρή σπούδασε φαρµακευτική στο Λίβερπουλ, απόκτησε επαγγελµατική εµπειρία στην Boots και έκανε µεταπτυχιακές σπουδές στα οικονοµικά (MBA) στο Alba College, που σηµαίνει ότι έχει όλη την απαιτούµενη κατάρτιση για να συνεχίσει επάξια την επιχείρηση.

Στη συνέντευξη που ακολουθεί, η Λώρη Σωτηροπούλου και η Βέρα Μακρή µάς αναλύουν διεξοδικά την πορεία του φαρµακείου τους.

Πορεία που αποδεικνύει µε τον καλύτερο τρόπο ότι η επιστηµονική επάρκεια µπορεί κάλλιστα να συνδυάζεται µε την έντονη επιχειρηµατική δράση σε ένα χώρο πολυεπίπεδο και πολυδιάστατο που µπορεί να χαρακτηριστεί και πολυκατάστηµα.

Το ιστορικό

Πότε ιδρύθηκε το φαρµακείο; Γιατί φαρµακείο στο Χαλάνδρι;

Λ.Σ.: Το φαρµακείο ιδρύθηκε το 1974, δύο χρόνια αφού τελείωσα τις σπουδές στη Φαρµακευτική Αθηνών. ¶νοιξα κατευθείαν εδώ στο Χαλάνδρι, στο σηµείο ακριβώς που είµαστε τώρα. Εδώ υπήρχε ήδη ένα κληρονοµικό φαρµακείο από το 1932, µε την επωνυµία Διαµαντόπουλος, το οποίο αγόρασα αφού είχε πεθάνει ο φαρµακοποιός. Το κατάστηµά τότε ήταν ένα ισόγειο 45 τ.µ. και το Χαλάνδρι µάλλον ένα πολύ µικρό χωριό. Σε αυτό το µικρό φαρµακείο µείναµε µέχρι το 2001, ώσπου παρουσιάστηκε η ευκαιρία να ανεγερθεί το οίκηµα από τον ίδιο ιδιοκτήτη και έτσι να µπορέσουµε κι εµείς να επεκταθούµε.

H δοµή

Στο φαρµακείο σας έχετε κατανείµει την επαγγελµατική ύλη σε διαφορετικά τµήµατα. Μπορείτε να µας τα περιγράψετε;

Λ.Σ.: Στο ισόγειο έχουµε τρία τµήµατα: τα φάρµακα, τα καλλυντικά και τα συµπληρώµατα διατροφής. Το ισόγειο είναι και το µεγαλύτερο µέρος του φαρµακείου, έκτασης 170 τ.µ. Να σκεφτείτε ότι αρχικά το φαρµακείο µας στεγαζόταν εκεί όπου τώρα έχουµε µόνο τα καλλυντικά. Μετά είναι ο όροφος όπου έχουµε τα ανατοµικά υποδήµατα, το λογιστήριο και το γραφείο µας. Στο υπόγειο βρίσκονται το εργαστήριο και η αποθήκη.

Το κοινό

Ποιο κοινό έρχεται στο φαρµακείο σας;

Β.Σ.: Είναι κυρίως νέος κόσµος, γύρω στα 25-40. Έχουµε και µεγάλους ανθρώπους, βέβαια, που έρχονται αποκλειστικά µε συνταγές για φάρµακα, αλλά δίνουµε πολλά άλλα προϊόντα εκτός από φάρµακα.

Η ζήτηση

Ποια προϊόντα του φαρµακείου είναι σε περισσότερη ζήτηση;

Β.Σ.: Τα πάντα είναι σε ζήτηση στο φαρµακείο. Ο κόσµος ξέρει ότι θα έρθει σε µας και θα βρει τα πάντα καθώς και ότι θα έχει την καλύτερη εξυπηρέτηση. Είναι γνωστό στην πελατεία µας ότι υπάρχουν και σπάνια φάρµακα και ποσότητες φαρµάκων. Ένα άλλο σηµαντικό ποσοστό έρχεται για τα καλλυντικά.
Λ.Σ.: Επίσης και τα συµπληρώµατα διατροφής είναι ένα πολύ δυνατό τµήµα µας, έχουµε µεγάλη γκάµα προϊόντων, από τα πιο απλά µέχρι τα πιο σύνθετα.
Β.Σ.: Έχουµε ακόµη πολύ µεγάλο κοινό στα οµοιοπαθητικά, που τα έχουµε ξεκινήσει µε τη µητέρα µου από τους πρώτους.
Λ.Σ.: Το οµοιοπαθητικό εργαστήριο το έχω ξεκινήσει από παλιά, σε συνεργασία τότε µε τον Τζιβανίδη, και µετά µε τον Κορρέ, που διαδέχτηκε τον Τζιβανίδη. Ο Κορρές µάς έχει βοηθήσει να στήσουµε το οµοιοπαθητικό εργαστήριο.
Β.Σ.: Επιπλέον έχουµε ένα αρκετά εξειδικευµένο δερµατολογικό εργαστήριο όπου µπορούµε να φτιάξουµε αρκετά σύνθετες συνταγές.

Υπάρχει κάποια ιδιαιτερότητα σε σχέση µε τα ανατοµικά υποδήµατα, που είναι και αυτό ξεχωριστό τµήµα;

Λ.Σ.: Το παπούτσι από την αρχή είχε µεγάλη ζήτηση, ακόµη και στο φαρµακείο των 45τ.µ., όπου ο κόσµος ερχόταν να στριµωχτεί για να αγοράσει ένα παπούτσι, όρθιος ουσιαστικά το δοκίµαζε και όρθιος έφευγε, και αυτό σιγά σιγά µας ώθησε να το αναπτύξουµε λίγο περισσότερο, να κάνουµε µόνοι µας εισαγωγές, και να ξέρει ο άλλος ότι σε µας θα βρει µεγάλη ποικιλία, µε αποτέλεσµα να έχουµε και αυτήν την ανταπόκριση.
Β.Σ.: Ένας άλλος λόγος που πάει τόσο καλά το παπούτσι είναι ότι ο κόσµος θεωρεί, όχι άδικα, πως το φαρµακείο αποτελεί εγγύηση για την ποιότητα του προϊόντος.
Λ.Σ..: Βέβαια αυτό ορισµένες φορές είναι και καλό και κακό, γιατί εµποδίζει γυναίκες οι οποίες είναι 50-60 χρόνων να αγοράσουν παπούτσια από το φαρµακείο, γιατί νοµίζουν ότι είναι για ηλικιωµένα άτοµα.
Λ.Σ.: Ηλικιακά δηλαδή το κοινό στο οποίο απευθυνόµαστε είναι από 50 ετών και πάνω, εκτός από ορισµένα παπούτσια, τα οποία φορούν οι γυναίκες για τις καθηµερινές τους ανάγκες, π.χ. παντόφλες.
Β.Σ.: Απευθυνόµαστε κυρίως σε γυναίκες που έχουν πολλή ορθοστασία στη δουλειά τους, σε ιδιαίτερες περιπτώσεις δηλαδή.

Τα ορθοπαιδικά πώς και δεν τα έχεις αναπτύξει περισσότερο;

Λ.Σ.: Πιστεύω ότι τα ορθοπαιδικά έχουν ξεφύγει από το χώρο του φαρµακείου, γιατί υπάρχουν πολλοί dealers οι οποίοι δουλεύουν µε τους ορθοπαιδικούς γιατρούς και τα νοσοκοµεία, πάνε κατευθείαν στα σπίτια των ασθενών και κάνουν door to door την πώληση. Εµείς ωστόσο κινούµε τα πιο απλά προϊόντα, επιγονατίδες, επιστραγαλίδες κτλ., σε αρκετά καλό επίπεδο.

Η συµβουλή

Απ’ ό, τι φαίνεται η εµπιστοσύνη του κόσµου έχει καλλιεργηθεί σε µεγάλο βαθµό. Έρχονται να ζητήσουν συµβουλές;

Λ.Σ.: Έχουµε πολύ κόσµο που έρχεται ακριβώς γι’ αυτό, και πρέπει να πω ότι η µεγάλη επιτυχία του φαρµακείου δεν είναι ούτε τα τετραγωνικά του, ούτε η εµπορική του ανάπτυξη. Η επιτυχία του φαρµακείου ήταν από την αρχή, ακόµη και όταν ήµουν στα 45 τ.µ., η καλή εξυπηρέτηση, η συµβουλή που ήµασταν πάντα πρόθυµοι να δώσουµε και η γνώση της αγοράς για τα καινούρια προϊόντα. Ό,τι καινούριο έβγαινε αµέσως µπορούσαµε να τα διαθέσουµε.
Β.Σ.: Η καλή επικοινωνία µε τον κόσµο είναι που µετράει, ξέρουν ότι ακόµη κι αν δεν έχουµε κάτι θα το φέρουµε άµεσα.

Το δυναµικό του φαρµακείου

Τα άτοµα που εργάζονται στο φαρµακείο είναι εξειδικευµένα στους διάφορους τοµείς που έχουν αναλάβει;

Λ.Σ.: Φαρµακοποιοί είµαστε η κόρη µου κι εγώ, τα άτοµα που είναι στην εξυπηρέτηση του φαρµάκου είναι εξειδικευµένα, από αυτούς οι πέντε είναι πτυχιούχοι βοηθοί φαρµακείου, δύο είναι νοσηλεύτριες και µία είναι παρασκευάστρια φαρµάκων, η οποία ασχολείται και περισσότερο µε το εργαστήριο.

Η ιδιαιτερότητα στην επιχειρηµατική ανάπτυξη

Ποιες είναι οι απαιτήσεις του να διοικείς ένα φαρµακείο σαν αυτό, µια µεγάλη επιχείρηση; Πόσο εύκολο ή δύσκολο είναι;

Λ.Σ.: Δεν είναι πολύ εύκολο. Γιατί πλέον πρέπει να έχεις και οικονοµικές γνώσεις. Καταρχάς εγώ µεγάλωσα την επιχείρηση από τη στιγµή που αποφάσισε η κόρη µου να µπει στη δουλειά, η οποία έχει κάνει και οικονοµικές σπουδές πέρα από τη φαρµακευτική.
Β.Σ.: Πρέπει να είναι πάρα πολύ οργανωµένο, πρέπει να έχεις απόλυτο έλεγχο, να µη σου ξεφεύγει τίποτα, από τις παραγγελίες µέχρι τις σχέσεις των υπαλλήλων. Επίσης πρέπει να έχεις κάποια στρατηγική, δεν µπορείς να λειτουργείς στατικά, πρέπει να ξέρεις κάθε µέρα τι ζητάς, αν το πετύχεις αυτό µετά είναι πιο απλά τα πράγµατα.

Το φαρµακείο σας φαίνεται να είναι ένα κατά κάποιον τρόπο ένα προχωρηµένο φυλάκιο του επαγγέλµατος µέσα στον ανταγωνισµό µε τα άλλα κανάλια διανοµής. Πώς βλέπετε τον ανταγωνισµό;

Λ.Σ.: Τι συµβαίνει και πώς µπορούµε και επιβιώνουµε; Αναρωτιέµαι κι εγώ. Και σου απαντάω ότι δε θα είχα κανένα πρόβληµα µε τα ανταγωνιστικά κανάλια διανοµής, αν µπορούσα να τα ανταγωνιστώ ως προς το ωράριο.
Β.Σ.: Το κοινό αλλάζει, ο κόσµος είναι µορφωµένος, δε µαγεύεται ούτε από τις µεγάλες τιµές ούτε από όλα αυτά που υπόσχονται και γι’ αυτό επιστρέφει στο φαρµακείο. Και ενώ εµείς προσφέρουµε και τη σωστή συµβουλή και τις καλές τιµές και τα ποιοτικά προϊόντα, χάνουµε τον πελάτη εξαιτίας του περιορισµού στο ωράριο. Ο κόσµος έχει συνηθίσει να ψωνίζει συνεχόµενα, σε συνεχές ωράριο.

Το ωράριο

Ποια είναι η δική σας πρόταση για το ωράριο;

Λ.Σ.: Θα µπορούσε να εφαρµοστεί το σύστηµα της Ισπανίας, ανάλογα δηλαδή µε τους φαρµακοποιούς που εργάζονται σε ένα φαρµακείο, να βγαίνουν βάρδιες ανά οκτάωρο, και να είναι το φαρµακείο συνέχεια ανοικτό. Θα ήταν καλό και για τους φαρµακοποιούς και για τους υπαλλήλους. Κακά τα ψέµατα, µε αυτό το διακεκοµµένο ωράριο, δε βρίσκουµε υπαλλήλους.
Β.Σ.: Και σίγουρα να µας επιτρέψουν να είµαστε ανοιχτά και το Σάββατο.
Λ.Σ.: Από την άλλη όµως, πρέπει να υπάρχει πρόβλεψη και για το φαρµακοποιό που εργάζεται µόνος του, 8-8 κάθε µέρα…

Οι κίνδυνοι

Σε αυτόν τον κλάδο το σωστό είναι να συµβιβάσουµε συµφέροντα που είναι τελείως αντίθετα. Δεν µπορεί να συγκριθεί ένα φαρµακείο του ενός φαρµακοποιού µε µια ολόκληρη επιχείρηση…

Λ.Σ.: Αλήθεια είναι αυτό, αλλά να σου πω κάτι; Θα µας πιάσουν αδιάβαστους. Ήδη υπάρχουν πολλές εταιρείες από το εξωτερικό που µας προσέγγισαν για να τους δώσουµε πληροφορίες για το πώς είναι η φαρµακευτική αγορά. Στην Ιταλία έγινε ο χαµός, ήµουνα το Σεπτέµβρη εκεί για δουλειά και πήγα και είδα το Carrefour, το οποίο είχε ένα φαρµακείο 200 τ.µ., και δεν είχε µέσα µόνο το καλλυντικό και τη βιταµίνη, είχε και το Imodium, είχε και το Voltaren, όλα τα OTC, 30% φθηνότερα από τα άλλα φαρµακεία της Ιταλίας. Και διαφήµιζε στον κόσµο να πάρει συµβουλές από το φαρµακοποιό του Carrefour. Καταλαβαίνεις, λοιπόν, ότι αρχίζει ο ανταγωνισµός. Πώς να ανταγωνιστείς ένα Carrefour, που έχει κάθε µέρα 5-6.000 πελάτες, όταν ένα καλό φαρµακείο άντε να έχει 200; Θα βιώσουµε δηλαδή ό,τι και οι µπακάληδες, το ’70, που ξεκίνησαν τα σουπερµάρκετ, και που τώρα βέβαια µαζεύονται 10-10 και ξαναρχίζουν να κάνουν µικρά σουπερµάρκετ οι ίδιοι, αλλά έχουν περάσει πια τριάντα χρόνια, έχουν χάσει την αγορά.

Ποιος θα ήταν ένας τρόπος για να αντιµετωπιστούν αυτοί οι κίνδυνοι από τις αλυσίδες φαρµακείων και τα µεγάλα σουπερµάρκετ;

Λ.Σ.: Με τις εταιρείες φαρµακείων που έχουµε ήδη ξεκινήσει να κάνουµε εδώ στην Ελλάδα. Εµείς, π.χ., ανήκουµε στην Advance. Έτσι θα µπορέσουµε να ανταγωνιστούµε και τα άλλα κανάλια διανοµής, γιατί δεν αξίζει τον κόπο να πέσουµε χωρίς να πολεµήσουµε. Η ελληνική αγορά είναι µια πολύ παρθένα αγορά και θα πάθει µεγάλη ζηµιά.

Συνηθίζουµε να θεωρούµε το φαρµακείο έναν περιορισµένο χώρο για εµπορική ανάπτυξη, αφού ο φαρµακοποιός δεν µπορεί εξαιτίας της νοµοθεσίας να είναι ιδιοκτήτης πέρα του ενός φαρµακείων. Ποια είναι η γνώµη σας για τους νοµοθετικούς περιορισµούς;

Λ.Σ.: Καταρχάς εφόσον µέσα στο ένα φαρµακείο θα έχει σε πλήρη απασχόληση έναν άλλον φαρµακοποιό γιατί να µην µπορεί να ανοίξει δεύτερο φαρµακείο; Εγώ δεν πιστεύω ότι δε θα µπορούσε. Και να σου πω τι άλλο πιστεύω; Δεν υπάρχει προστατευτισµός. Από τη στιγµή που κάποιο µεγάλο κεφάλαιο θα αποφασίσει να επενδύσει στη φαρµακευτική αγορά, δε θα το σταµατήσει κανείς. Εγώ πιστεύω ότι εάν τα φαρµακεία λειτουργούσαν λίγο περισσότερο επιχειρηµατικά, γιατί έχουµε τη δυνατότητα να είµαστε και επιχειρηµατίες και επιστήµονες, το ένα δεν αναιρεί το άλλο, θα µπορούσαµε πραγµατικά να µη φοβόµαστε τον ανταγωνισµό.

Η γνώµη σου για τις άλλες µορφές συνένωσης ποια είναι;

Λ.Σ.: Οι συνενώσεις φαρµακείων είναι πολύ καλή κίνηση και όσοι ξέρω είναι πολύ πετυχηµένοι. Οι συνεταιρισµοί από την άλλη έχουν γίνει πάρα πολύ µεγάλοι, έχουν περιοριστεί στο επίπεδο του φαρµακεµπορίου και δεν έχουν τη µοντέρνα αντιµετώπιση µιας επιχείρησης, δεν κάνουν την επιµόρφωση, το marketing κτλ.

Πιστεύω πάντως ότι κάθε χρονιά που περνάει είναι καλύτερη για τις εταιρείες φαρµακείων, µε την έννοια ότι και τα µέλη αρχίζουν να καταλαβαίνουν τα οφέλη από τα επιχειρηµατικά βήµατα που κάνουν.

Το µέλλον

Όλα εξαρτώνται από την πρακτική, όταν βλέπεις ότι µια κίνηση έχει αποτέλεσµα και λειτουργεί θετικά, τότε ξεπερνάς τους φόβους σου και προχωράς παραπέρα, σε ένα καλύτερο µέλλον για την επιχείρησή σου.

Λ.Σ.: Πρέπει να καταλάβει ο φαρµακοποιός ότι πραγµατικά µπορεί να διευθύνει ένα φαρµακείο και να έχει όλη την αποδοχή από το κοινό, αλλά ταυτοχρόνως να µοιράζεται αρµοδιότητες µε ανθρώπους εξειδικευµένους. Ένας άνθρωπος δεν µπορεί να τα κάνει όλα, να είναι λογιστής, να είναι καθαρίστρια, να είναι αποθηκάριος, πρέπει να έχει και συνεργάτες. Έτσι και αυτός θα ζει καλύτερα, και θα έχει και περισσότερες ώρες για τον εαυτό του και θα έχει και περισσότερες αποδοχές, και οικονοµικές και ηθικές. Εγώ µόνο έτσι βλέπω το µέλλον. Το φαρµακείο θα πρέπει να πάψει να είναι προσωποπαγές και να γίνει πραγµατικά ένας κέντρο εξυπηρέτησης που θα προσφέρει υγεία στον καταναλωτή.