Ιατροτεχνολογικά προϊόντα: Αποφάσεις οικονομικής διαχείρισης και μάρκετινγκ στο φαρμακείο

Τα ιατροτεχνολογικά προϊόντα προσφέρουν στο φαρμακείο έναν τρόπο διεύρυνσης του μείγματος προϊόντων και της ύλης του, απόλυτα συμβατό με τη φύση του ως χώρου υγειονομικής περίθαλψης. Σε αυτό το άρθρο θα παρουσιάσουμε τις βασικές κατευθύνσεις στις αποφάσεις οικονομικής διαχείρισης και μάρκετινγκ προς το κοινό που απαιτείται να πάρει ο φαρμακοποιός, αν αποφασίσει να εντάξει στο φαρμακείο του κάποιες από τις κατηγορίες των ιατροτεχνολογικών.

Κερδοφορία

Η κερδοφορία των ιατροτεχνολογικών προϊόντων προσδιορίζεται από την τιμή κτήσης που συνεπάγονται οι εμπορικές πολιτικές των προμηθευτών και την τιμή που ορίζει το φαρμακείο και γενικότερα η αγορά. Για κάθε κατηγορία ιατροτεχνολογικών, ο φαρμακοποιός θα κάνει την έρευνά του τόσο για το ποιες είναι οι πολιτικές των προμηθευτών, αν υπάρχουν εκπτώσεις κλπ., όσο και για το ποια είναι η συνήθης τιμή της αγοράς στην οποία θα πρέπει το φαρμακείο να σταθεί ανταγωνιστικά, ποια ποσοστά κέρδους επικρατούν κλπ. Επιπρόσθετα για ιατροτεχνολογικά προϊόντα που αποζημιώνονται με γνωματεύσεις του ασφαλιστικού συστήματος, θα χρειαστεί απαραίτητα να συνυπολογιστούν και τα εξής:

• Η τιμή αποζημίωσης που ορίζει το ασφαλιστικό σύστημα (καθώς ανεξάρτητα της τιμής κτήσης σε αυτήν την τιμή θα αποζημιωθεί η χορήγηση με γνωμάτευση ακόμα και αν αυτή συνεπάγεται ζημιά).

• Τα ποσοστά rebate (επιστροφή αναλόγως του ύψους του τιμολογίου) αλλά και τυχόν clawback (επιστροφή ανάλογη του ύψους της συνολικής ανά κατηγορία δαπάνης) που επιβαρύνουν τον προμηθευτή. 

Αυτά τα ποσοστά μεταβάλλονται ανά κατηγορία υλικού και αναλόγως της δαπάνης αναφοράς και θα πρέπει να συνυπολογίζονται στον προγραμματισμό της κερδοφορίας. Οι πίνακες που αφορούν το rebate των υλικών είναι εκ των προτέρων γνωστοί. Αναφορικά για το clawback, αυτό δεν προβλέπεται για τις κατηγορίες των διαγνωστικών σακχαρώδη διαβήτη και για τα γάλατα ειδικής διατροφής, ενώ για τις υπόλοιπες κατηγορίες το ύψος των επιστροφών δημοσιεύεται σε τακτές ημερομηνίες και αναλόγως του ύψους της συνολικής δαπάνης από τον ΕΟΠΥΥ.

Παράγοντες που θα προσδιορίσουν το κεφάλαιο κίνησης

Ο προσδιορισμός του κεφαλαίου κίνησης που απαιτεί η δραστηριοποίηση σε κατηγορίες ιατροτεχνολογικών προϊόντων διαμορφώνεται από τους εξής παράγοντες:

Α) Τις κατηγορίες των ιατροτεχνολογικών προϊόντων που θα επιλεγούν και το ύψος των αποθεμάτων σε καθεμία από αυτές. Αναλόγως με τις ανάγκες που θα πρέπει να καλύψει το φαρμακείο με την ποικιλία και την άμεση διαθεσιμότητα των προϊόντων, θα χρειαστεί και το αντίστοιχο ύψος αποθεμάτων. Παράγοντες όπως η αμεσότητα της ανάγκης, η δυνατότητα άμεσης παραλαβής από προμηθευτές, η πολυπλοκότητα προϊόντων και εφαρμογής και η συχνότητα επανάληψης της ζήτησης είναι αυτοί που οδηγούν στον καταρτισμό του ραφιού που θα αντιστοιχεί στα προϊόντα αυτά.

Β) Αναφορικά με τα προϊόντα που αποζημιώνονται από το ασφαλιστικό σύστημα μέσω ιατρικών γνωματεύσεων, το κεφάλαιο κίνησης που θα δεσμευτεί εξαρτάται προφανώς και από τις διαφορές χρόνου πληρωμών από το ασφαλιστικό ταμείο. Ο φαρμακοποιός θα πρέπει να αναζητήσει τον χρόνο πληρωμών που αντιστοιχεί σε κάθε κατηγορία για την οποία θα δέχεται γνωματεύσεις. Στη συνέχεια να πολλαπλασιάσει τον μηνιαίο κύκλο εργασιών που αναμένει με τον χρόνο αυτό, ώστε να υπολογίσει το κεφάλαιο κίνησης με το οποίο θα χρειαστεί να τον καλύψει.

Σε αυτό θα προσθέσει και την παρακράτηση φόρου, στην οποία υπόκεινται τιμολόγια της κατηγορίας και η οποία αφαιρείται και ουσιαστικά επιστρέφεται κατά τη φορολογική δήλωση του έτους που εκδόθηκαν. Τέλος δεν θα πρέπει να ξεχνάει πως από τη στιγμή που εμπλέκεται στη διαδικασία αποζημίωσης μέσω γνωματεύσεων, αυτές υπόκεινται σε έλεγχο και στον ενδεχόμενο κίνδυνο περικοπών. Για το λόγο αυτό, θα χρειαστεί να φροντίζει για τη σύννομη εκτέλεση των γνωματεύσεων βάσει των εγκυκλίων που διέπουν κάθε περίπτωση, για την πληρότητα τυχόν συνοδευτικών εγγράφων και για τη σωστή καταχώρηση των άυλων ταινιών γνησιότητας, αλλά και να είναι προετοιμασμένος για πιθανές απώλειες λόγω περικοπών. Ευτυχώς με την πάροδο του χρόνου, τη βελτίωση των μηχανογραφικών συστημάτων των ταμείων και την εισαγωγή αυτόματων φίλτρων αποτρέπεται η πλειονότητα τέτοιων κινδύνων, αλλά σε κάθε περίπτωση η προσοχή είναι αναγκαία.

Εύρος προϊόντων και παράμετροι προβολής και μάρκετινγκ

Όλο το οικονομικό υπόβαθρο που περιγράψαμε καταλήγει στο σημείο που θα γίνει η επιλογή των κατηγοριών που θα εισαχθούν στο φαρμακείο. Η επιλογή της δραστηριότητας στα προϊόντα αυτά γίνεται με στόχο τον εμπλουτισμό του μείγματος προϊόντων με κάτι που πιθανόν να μη βρίσκεται σε άμεση τουλάχιστον διαθεσιμότητα από τον ανταγωνισμό στην περιοχή. 

Για παράδειγμα, η επέκταση στα ορθοπεδικά, σε υλικά κατ’ οίκον περίθαλψης, σε συμπληρώματα ειδικής διατροφής ή σε ακουστικά βαρηκοΐας δεν είναι μια ενέργεια που ακολουθείται από μεγάλο αριθμό φαρμακείων. Από την άλλη δεν υπάρχει αποκλειστικότητα διάθεσης μέσω φαρμακείων και είναι αναμενόμενο να υπάρχουν προμηθευτές που καλύπτουν ευρύτερες περιοχές, οι οποίοι μάλιστα υπερτερούν σε διασυνδέσεις με τις υγειονομικές δομές, γεγονός που μπορεί σε ορισμένες περιπτώσεις να κατευθύνει άμεσα προς αυτούς τη ζήτηση. Παράλληλα οι περισσότεροι εισαγωγείς διαθέτουν και τμήματα απευθείας εξυπηρέτησης του κοινού. 

Η επιλογή λοιπόν θα πρέπει να αποτελεί άμεση συνάρτηση της προσπάθειας που είναι διατεθειμένος να αναλάβει ο φαρμακοποιός, των γνώσεων με τις οποίες μπορεί να συνδυάσει τα προϊόντα αυτά και των λύσεων που μπορεί να δώσει στα προβλήματα των ασθενών του. Μια στοχευμένη ενέργεια που θα δημιουργήσει ένα σημείο άμεσης εξυπηρέτησης για μια ή περισσότερες κατηγορίες ιατροτεχνολογικών προϊόντων, μια τοποθεσία φαρμακείου κοντά σε δομή νοσηλείας ή εξειδικευμένους ιατρούς ή η απουσία εναλλακτικών λύσεων για τα προϊόντα αυτά σε μια τοπική αγορά μπορεί πράγματι να είναι η αρχή μια επιτυχημένης δραστηριότητας που να αποδώσει την επένδυσή της.

Το βέβαιο είναι πως αυτή η προσπάθεια θα χρειαστεί –όπως προαναφέραμε– να επενδυθεί με γνώση, μελέτη των προϊόντων και ενασχόληση με τον ασθενή για να έχει αποτέλεσμα. Ένα αποτέλεσμα που δεν περιλαμβάνει μόνο την απλή χορήγηση προϊόντος αλλά και το να έρθει και να συνεχίσει να έρχεται στο φαρμακείο κοινό και να εξυπηρετείται σε τακτική βάση, μια και είναι αναμενόμενο να πρόκειται για ανθρώπους με ευρύτερες ανάγκες που χρειάζεται να εξυπηρετηθούν στο φαρμακείο.

Πηγή: Φαρμακευτικός Κόσμος #197