Φαρμακευτικός Κόσμος, Τεύχος #190

να αυξάνουν τις αγορές τους. Το φαρμακείο σας δεν αποτελεί εξαίρεση. Δημιουργήστε ένα ελκυστικό περιβάλλον με χρώματα, φωτισμό και κυρίως σωστή χωροθέτηση των προϊόντων σας. Η διαρρύθμιση της επιφάνειας πωλήσεων πρέπει πρωτίστως να εξυπηρετεί την απρόσκοπτη κυκλοφορία των πελατών, αλλά ταυτόχρονα να διευκολύνει τις αγοραστικές τους επιλογές και αποφάσεις ώστε να έχουν μια ευχάριστη αγοραστική εμπειρία. Δώστε έμφαση στο σωστό μερτσαντάϊζινγκ. Το μερτσα- ντάϊζινγκ (merchandising) αποτελεί αναπόσπαστη δραστηριότη- τα των ενεργειών προώθησης πωλήσεων του φαρμακείου σας. Με τον όρο αυτόν εννοούμε όλες εκείνες τις δράσεις που πραγ- ματοποιούνται στα σημεία πώλησης για την καλύτερη προβολή των προϊόντων στα ράφια ή στα άλλα σημεία του φαρμακείου, με σκοπό τη μεγιστοποίηση των πωλήσεων. Σύμφωνα με έρευ- νες, το 80% των πελατών επηρεάζεται από το μερτσαντάϊζινγκ. Ξεκινήστε να σχεδιάζετε τέτοιες δράσεις για το φαρμακείο σας έχοντας πάντα στο νου σας το προφίλ των πελατών σας. Να θυμάστε ότι το μερτσαντάϊζινγκ αρχίζει από τη βιτρίνα του φαρ- μακείου σας και επεκτείνεται στο εσωτερικό του. Δώστε μεγάλη προσοχή στην ευδιάκριτη σήμανση και τη σωστή χωροθέτηση των προϊόντων στην επιφάνεια πωλήσεων. Τοποθετήστε σε κοντινές θέσεις συμπληρωματικά προϊόντα που προο- ρίζονται για την ικανοποίηση μιας ανάγκης, πχ. προϊό- ντα ρινικής αποσυμφόρησης και χαρτομάντηλα. Η σωστή χωροθέτηση των προϊόντων στην επιφάνεια πωλήσε- ων μπορεί να αυξήσει τις πωλήσεις σας σε τεμάχια κατά 20%, ενώ αν συνδυαστεί και με τη σωστή τοποθέτησή τους στα ρά- φια, οι πωλήσεις ενδέχεται να αυξηθούν επιπρόσθετα κατά 10%. Έτσι θα αυξήσετε σημαντικά και τα έσοδά σας. Σχεδιάστε κατάλληλες προωθητικές ενέργειες. Καταρτί- στε μια λίστα προωθητικών ενεργειών που κρίνετε ότι εξυπηρε- τούν τους εμπορικούς σας στόχους και εντάξτε τις σε ένα ετήσιο πρόγραμμα. Για κάθε προωθητική ενέργεια καθορίστε μετρήσι- μους στόχους. Για παράδειγμα, αν ο στόχος είναι η αύξηση πωλήσεων σε μια κατηγορία προϊόντων, καθορίστε ως στόχο το επιθυμητό επίπεδο αύξησης σε ποσότητα και αξία. Για την αποτελεσματική προβολή κάθε προωθητικής ενέργειας δημιουργήστε «έξυπνα» οπτικά και λεκτικά ερεθίσματα. Δώστε έμφαση στις πρακτικές προσωπικής πώλησης. Εφαρμόστε εύκολες και αποτελεσματικές πρακτικές που αυξά- νουν άμεσα τις πωλήσεις σας χωρίς να εμφανίζεστε στα μάτια των πελατών σας ως ένας «πιεστικός πωλητής». Οι συμπλη- ρωματικές/διασταυρούμενες πωλήσεις (cross selling) είναι μια εξαιρετικά χρήσιμη πρακτική. Το ίδιο ισχύει για τις πωλήσεις μεγιστοποίησης (up selling). Εφαρμόζοντας αυτές τις πρακτι- κές συστηματικά, οι πελάτες μεγιστοποιούν τα οφέλη τους (π.χ. έχουν καλύτερα θεραπευτικά αποτελέσματα ή αποτελεσματικό- τερη πρόληψη) και εσείς τα έσοδά σας. Δημιουργήστε ισχυρές σχέσεις με τους πελάτες σας. Η διατήρηση και η πιστότητα των πελατών θα συνεισφέρουν ση- μαντικά στην αύξηση των εσόδων σας. Θα δημιουργήσουν μια βαθιά ριζωμένη δέσμευση των πελατών σας έναντι του φαρ- μακείου σας που θα εκδηλώνεται με αγορές υψηλότερης αξίας και διαρκείς επαναγορές, παρά τις τυχόν πιεστικές προτάσεις ελ- κυστικών προσφορών που θα δέχονται από ανταγωνιστές σας. Αναθεωρήστε την άποψη σας για το μάρκετινγκ. Στο φαρμακείο σας πρέπει να κάνετε πωλήσεις για να έχετε τα έσο- δα που θα σας εξασφαλίζουν τη δυνατότητα να μπορείτε να ασκείτε τον επιστημονικό και κοινωνικό σας ρόλο, αλλά ταυτό- χρονα θα καλύπτουν τις βιοποριστικές σας ανάγκες και θα δια- σφαλίσουν και τη βιωσιμότητα του φαρμακείου σας. Όμως για να κάνετε πωλήσεις πρέπει να έχετε πελάτες. Οι πελάτες έχουν πολλές επιλογές, όπως έχετε και εσείς όταν πρόκειται να επιλέξετε ένα κατάστημα για να κάνετε τις αγο- ρές σας. Για να επιλέξουν οι πελάτες το δικό σας φαρμακείο θα πρέπει να τους προσελκύσετε, διαφορετικά θα στραφούν κάπου αλλού. Τους πελάτες θα τους προσελκύσετε με το μάρκετινγκ. Το μάρκετινγκ είναι προαπαιτούμενο των πωλήσεων και οι πωλή- σεις φυσικά προαπαιτούμενο των εσόδων που πρέπει να έχετε. Μη θεωρείτε ότι το μάρκετινγκ είναι μόνο διαφήμιση. Όλα όσα προαναφέραμε αποτελούν ενέργειες μάρκετινγκ. Μάθετε να τις σχεδιάζετε και να τις υλοποιείτε σωστά. Εκπαιδεύστε τον εαυτό σας και τους συνεργάτες σας. Η εκπαίδευση σε όλα τα παραπάνω (στοχοθεσία, τιμολόγηση, μερτσαντάϊζινγκ κ.λπ .) μπορεί να κάνει τη διαφορά στην αύξηση των εσόδων σας και φυσικά των κερδών σας. Αδράξτε κάθε ευ- καιρία που θα σας προσφέρει νέες γνώσεις και δεξιότητες γύρω από το μάρκετινγκ και το μάνατζμεντ του φαρμακείου. Παρακολουθήστε τα σεμινάρια του κλάδου σας, περιηγηθείτε στο ίντερνετ. Εκεί θα βρείτε ιδέες και χιλιάδες σχετικά άρθρα με συμβουλές για την αποτελεσματική διαχείριση του φαρμακείου σας. Διαβάστε βιβλία με σχετική θεματολογία και κυρίως βάλτε σε εφαρμογή τις γνώσεις και τις δεξιότητες που αποκτάτε χωρίς νοητικές αγκυλώσεις άλλων εποχών του τύπου «εμείς δεν είμαστε εμπορική επιχείρηση». Να το ξαναπούμε. Το φαρμακείο σας είναι «ιδιότυπο κατάστημα» που αναμφισβήτητα έχει σημαντικό κοινωνικό ρόλο, αλλά είναι ΚΑΙ επιχείρηση. Κρατήστε το φαρμακείο σας βιώσιμο, εξασφαλί- ζοντας ικανοποιητική ροή εσόδων γιατί μόνον έτσι θα μπορέσει να ανταποκριθεί στον κοινωνικό του ρόλο. ● Η σωστή χωροθέτηση των προϊόντων στην επιφάνεια πωλήσεων μπορεί να αυξήσει τις πωλήσεις σας σε τεμάχια κατά 20%, ενώ αν συνδυαστεί και με τη σωστή τοποθέτησή τους στα ράφια, κατά 10% επιπλέον Οργάνωση - Λειτουργία Φαρμακείου 26 | Ιούλιος - Αύγουστος - Σεπτέμβριος 2022 |