Φαρμακευτικός Κόσμος, Τεύχος #190

δών με κίνδυνο να το καταστήσει μακροπρόθεσμα μη βιώσιμο. Αποφεύγετε την πώληση. Σας αρκεί η παραγγελιολη- ψία. Πέρα από τις πολύτιμες συμβουλές που δίνετε στους πε- λάτες σας για τη φαρμακοθεραπεία τους, σε ό,τι αφορά τη διά- θεση των προϊόντων του φαρμακείου ο ρόλος σας περιορίζεται κυρίως στην «εκτέλεση συνταγών» ή άλλων παραγγελιών των πελατών σας, στερώντας από το φαρμακείο σας σημαντικά έσο- δα που θα μπορούσατε να έχετε αν εφαρμόζατε συστηματικά απλές τεχνικές προσωπικής πώλησης. Ανεπαρκής εκπαίδευση των εργαζομένων. Μπορεί να βλάψει άμεσα την ικανότητα του φαρμακείου σας να δημιουρ- γεί έσοδα. Για παράδειγμα, οι κακές δεξιότητες επικοινωνίας και η έλλειψη ενσυναίσθησης κάποιου εργαζομένου μπορεί να σας στερεί έσοδα ή ακόμα και να «διώχνει» πελάτες. Υποτιμάτε το ρόλο του μάρκετινγκ. Ξέρω. Πολλοί θα μου πείτε ότι το μάρκετινγκ δεν είναι για εσάς. Δεν συνάδει με τον επιστημονικό σας ρόλο. Αυτή όμως είναι μια «θολή» αντίληψη που ίσως πρέπει να αναθεωρήσετε. ΟΙ «ΣΥΝΤΑΓΕΣ» ΘΕΡΑΠΕΙΑΣ Κάθε φαρμακείο έχει διαφορετικές ανάγκες ανάλογα με την πε- ριοχή που λειτουργεί και το προφίλ των πελατών του. Ωστόσο, οι παρακάτω συμβουλές, που έχουν σκοπό να σας βοηθήσουν να αυξήσετε τα έσοδα σας, είναι κατάλληλες για όλα τα φαρμακεία. Ας δούμε ποιες είναι αυτές: Αρχίστε να βάζετε στόχους. Αρχίστε με τον καθορισμό ενός ετήσιου στόχου πωλήσεων (σε αξία), γιατί έτσι θα ξέρετε τι έσο- δα θα περιμένετε. Στη συνέχεια επιμερίστε το στόχο σας σε μι- κρότερες περιόδους (π.χ. εξάμηνο, τρίμηνο, μήνα) και σε κύριες κατηγορίες προϊόντων. Σχεδιάστε δράσεις (π.χ. εποχιακές προω- θητικές ενέργειες) που θα εξυπηρετούν την επίτευξη των περιο- Τ ο φαρμακείο λειτουργεί χωρίς συγκεκριμέ- νους στόχους. Οι περισσότεροι από εσάς που εί- στε ιδιοκτήτες φαρμακείων δεν ορίζετε συγκεκριμέ- νους στόχους εσόδων πωλήσεων και δεν σχεδιάζετε συγκεκριμένες δράσεις με σκοπό την επίτευξή τους. Συνήθως σας απασχολεί το κυνήγι της καθημερινότητας που καταλήγει πρακτικά στο «όσα πάνε κι όσα έρθουν» και στο άγχος αν αυτά που τελικά «θα έρθουν» θα σας επιτρέψουν να ανταποκριθείτε στις υποχρεώσεις σας και να μείνει και κάτι για τον εαυτό σας ως ανταμοιβή του κόπου σας. Λάθη στη διαχείριση των αποθεμάτων σας. Συχνά παρα- σύρεστε από προτάσεις και προσφορές προμηθευτών σας ή δι- κές σας λαθεμένες επιλογές και τοποθετείτε στο φαρμακείο σας προϊόντα που σας προσφέρουν υψηλό περιθώριο κέρδους αλλά δεν έχουν σημαντική συνεισφορά στην αύξηση των εσόδων σας. Λάθη στην τιμολόγηση των προϊόντων σας. Δεν έχετε μελετήσει καλά τις μεθόδους καθορισμού τιμών. Η υπερτιμολό- γηση προϊόντων μπορεί να βλάψει το φαρμακείο σας γιατί θα το κάνει μη ανταγωνιστικό. Η υποτιμολόγηση, από την άλλη πλευ- ρά, θα μειώσει τις ροές των εσόδων σας και τη δημιουργία κερ- Η βιωσιμότητα του κοινοτικού φαρμακείου και ο βιοπορισμός των εργαζομένων του διασφαλίζεται αποκλειστικά από τη ροή εσόδων που δημιουργεί η εμπορική του λειτουργία. Ωστόσο, η διαχείριση της ροής των εσόδων του φαρμακείου αποδεικνύεται συχνά αναποτελεσματική για τους παρακάτω λόγους: 10 «σημεία-κλειδιά» για τη βιωσιμότητα του φαρμακείου Ρ Ο Ε Σ Ε Σ Ο Δ Ω Ν : Π Ω Σ Μ Π Ο Ρ Ο Υ Ν Ν Α Α Υ Ξ Η Θ Ο Υ Ν Γ Ι Α Τ Α Φ Υ Σ Ι Κ Α Φ Α Ρ Μ Α Κ Ε Ι Α Νίκος Καζάζης Σύμβουλος-καθηγητής Μάρκετινγκ, συγγραφέας του βιβλίου «Κερδοφόρο Φαρμακείο» & «Φαρμακευτικό Μάρκετινγκ» 24 | Ιούλιος - Αύγουστος - Σεπτέμβριος 2022 | Οργάνωση - Λειτουργία Φαρμακείου