Φαρμακευτικός Κόσμος, Τεύχος #174

αισθήματα, άρα και έπονται και είναι υπεύθυνα για τη δημιουργία της αντίληψης και από εκεί της απόφασης για δράση. Για παρά- δειγμα: ένα όμορφο καλωσόρισμα με ένα ζεστό χαμόγελο σαν οπτικό ερέθισμα δημιουργεί ένα ευχάριστο συναίσθημα, μια θε- τική αντίληψη και μια απόφαση για μεγαλύτερη δεκτικότητα του πωλητή μας. Έτσι λοιπόν προσπαθεί να δείξει και δείχνει τα εξής: 1. Η ανθρώπινη λογική και η διαδικασία δημιουργίας αποφάσεων εξαρτώνται από πολλά επίπεδα νευρικών λειτουργιών, μερικά από τα οποία είναι συνειδητά και καθαρά νοητικά, ενώ άλλα δεν είναι. Τα καθαρά νοητικά εξαρτώνται από αισθητικές εικό- νες, βασισμένες στη δραστηριότητα πρωτογενών αισθητικών φλοιών του εγκεφάλου. 2. Οι λογικές λειτουργίες, ανεξάρτητα από το περιεχόμενό τους, εξαρτώνται από διαδικασίες στήριξής τους, όπως η προσοχή, η λειτουργική μνήμη και τα συναισθήματα. 3. Το «λογικεύεσθαι» και το «λαμβάνειν απόφαση» εξαρτώνται από την ικανότητα αλλά και την ευκολία προσέγγισης της γνώ- σης για καταστάσεις, δράσεις, ευκαιρίες για δράση και αποτε- λέσματα. Έδειξε ότι τέτοια γνώση φυλάσσεται σε «διαθέσιμη» μορφή σε όλο τον υψηλής τάξης φλοιό και σε κάποιους υπο- φλοιικούς πυρήνες, όχι όμως ως ολοκληρωμένη συγκεκριμένη γνώση, αλλά ως ανακαλούμενη. Θα μπορούσε άραγε να πρό- κειται για αυτό που από κάποιους ονομάζεται υποσυνείδητο; 4. Το προαναφερόμενο «ανακαλούμενο», μετατρεπόμενο σε «κάτι συγκεκριμένο», παίρνει τη μορφή κινητικών απαντήσεων δια- φόρων τύπων και πολυπλοκότητας, μερικές εκ των οποίων εί- ναι μέρος των συναισθημάτων και εικόνων: τα αποτελέσματα των κινητικών απαντήσεων, συμπεριλαμβανομένων αυτών που γεννιούνται συνειδητά, μπορούν επίσης να αναπαρίστανται σε εικόνες. Είναι όμως πια μέρος της συνείδησής μας, είναι γνώση. 5. Αυτή η γνώση μπορεί πλέον να ταξινομηθεί και να χρησιμο- ποιηθεί: α. ως ενδογενής, που αφορά βιορρυθμιστικές διαδικασίες, όπως καταστάσεις και δράσεις του σώματος π.χ. η αναπνοή β. ως επίκτητη, συμπεριλαμβανομένων και αυτών των γνώσε- ων που συγκεκριμενοποιήθηκαν από συναισθήματα, γνώσεις από γεγονότα, σχέσεις, δράσεις και ιστορίες που συνήθως συγκεκριμενοποιούνται ως εικόνες. Ένα παράδειγμα είναι η σύνδεση του χαμόγελου με ένα ευχάριστο πρόσωπο και η σύνδεση του ευχάριστου προσώπου με ένα δεκτικό πρόσωπο για συναλλαγή. Η πρώτη κατηγορία, η ενδογενής γνώση, δημιουργήθηκε χωρίς εξωτερικό ερέθισμα, ενώ η δεύτερη κατηγορία, η επίκτητη γνώση, από εξωτερικό και μάλιστα επαναλαμβανόμενο ερέθισμα. ΕΝ ΚΑΤΑΚΛΕΙΔΙ Ο πελάτης καθοδηγείται από τα συναισθήματα και τις εμπειρίες του και πολλές φορές αποφασίζει δίχως καν να το συνειδητο- ποιεί. Οι συσχετισμοί που έχουν διαμορφωθεί στο μυαλό του, οι αναμνήσεις και οι προκαταλήψεις του, καθοδηγούν τις συνειδητές σκέψεις του, ενώνονται με τα συνειδητά και ασυνείδητα συναι- σθήματά του και πλάθουν τις τελικές αποφάσεις. Η αδυναμία των ανθρώπων να εξηγήσουν τι έχουν ανάγκη ή τι επιθυμούν, καθώς και τους πραγματικούς λόγους που τους οδη- γούν σε συγκεκριμένα προϊόντα/μάρκες, που τους εφιστούν την προσοχή σε συγκεκριμένα μηνύματα/πληροφορίες, που τους δη- μιουργούν ευχάριστα ή δυσάρεστα συναισθήματα και εν τέλει τους κάνουν να εκδηλώνουν την εκάστοτε συμπεριφορά, αποδει- κνύει την ανικανότητα να ερμηνεύσουν το γιατί των συναισθημά- των και κατά συνέπεια να ερμηνεύσουν την αντίληψη άρα και την απόφαση. Στο σημείο αυτό, για να γίνει ίσως πιο κατανοητή η αξία των προ- αναφερομένων, θα αναφέρω ένα καθημερινό απλό παράδειγμα: Πελάτης μπαίνει στο φαρμακείο με συγκεκριμένη «άποψη-αντί- ληψη» για ένα διαφημιζόμενο προϊόν. Η «άποψη-αντίληψη» έχει χτιστεί από την τηλεόραση με την επανάληψη της διαφήμισης (επίκτητη γνώση). Για να αντιστραφεί η «άποψη-αντίληψη», ο πω- λητής οφείλει να δημιουργήσει όλες τις προϋποθέσεις, ώστε να στείλει ένα νέο ερέθισμα, που θα υπερκεράσει τα συναισθήματα του προηγούμενου ερεθίσματος (από την τηλεόραση) και έτσι θα αλλάξει την «άποψη-αντίληψη», με αποτέλεσμα και τη δράση-α- πόφαση. Οι επιχειρήσεις του αύριο καλούνται να αποκτήσουν δεξιότητες και γνώσεις για να μπορούν να διαχειριστούν προς τα βέλτιστα τα ως άνω. Σήμερα όλο και πιο πολλές επιχειρήσεις εκπαιδεύουν το προσωπικό τους στη «συμπεριφορά του καταναλωτή-πελάτη», στην ψυχολογική προσέγγισή του, καθώς και στον τρόπο λειτουρ- γίας σε διάφορα ερεθίσματα του εγκεφάλου του. Το σημαντικό για τις μελλοντικές επιχειρήσεις δεν είναι ποιο προ- ϊόν θα πουλήσουν αλλά ποιο προϊόν ο πελάτης-καταναλωτής θα αγοράσει μέσα από τη δική του –χειραγωγημένη με το σωστό τρόπο– απόφαση. ● Οι συσχετισμοί στο μυαλό του πελάτη, οι αναμνήσεις και οι προκαταλήψεις του, καθοδηγούν τις συνειδητές σκέψεις του, ενώνονται με τα συνειδητά και ασυνείδητα συναισθήματά του και πλάθουν τις τελικές αποφάσεις. 34 | Μάιος - Ιούνιος 2019 | Οργάνωση - Λειτουργία Φαρμακείου