Φαρμακευτικός Κόσμος, Τεύχος #172

15 για το μάνατζμεντ της εμπορικής λειτουργίας, θα πρέπει να μάθετε να σκέφτεστε και να συμπεριφέρεστε ως σύγχρονος επιχειρηματίας, γιατί μόνο τότε θα μπορείτε να έχετε ένα βιώσιμο και κερδοφόρο φαρμακείο. Θα πρέπει δηλαδή να αποκτήσετε αυτό που στην ορολογία του μάνατζμεντ ονομάζουμε «entrepreneurial mindset». Εκτός από τις γνώσεις της φαρμακευτικής επιστήμης που αναμφισβήτητα έχετε, θα πρέπει να αποκτήσετε νέες δεξιότητες και γνώσεις σε νέα πεδία. Η απόκτηση δεξιοτήτων στις τεχνικές πωλήσεων «cross sell- ing» και «up selling», καθώς και η συστηματική εφαρμογή τους θα αυξήσουν τις πωλήσεις σας. Γνώσεις, που αφορούν τη σύνθεση ενός κερδοφόρου μείγματος προϊόντων, τη διαχείριση και βελτιστοποίηση των αποθεμάτων σας και γενικότερα την οικονομική διαχείριση, το merchandising και τις τεχνικές προώθησης των προϊόντων και υπηρεσιών σας, θα συμβάλουν σημαντικά στη βελτίωση κερδοφορίας του φαρμακείου σας. Σημαντική είναι επίσης η ενημέρωσή σας σχετικά με νέα συστήματα που μπορείτε να εφαρμόσετε στο φαρμακείο σας, όπως είναι το CRM (Customer Relation- ship Management) και η διαχείριση κατηγοριών προϊόντων (Category Management). Για να αποκτήσετε αυτές τις γνώσεις και τις σχετικές δεξιότητες, αδράξτε κάθε ευκαιρία για την επίτευξη αυτού του σκοπού. Όταν ο χρόνος σας το επιτρέπει, περιηγηθείτε στο διαδίκτυο, όπου υπάρχει πληθώρα άρθρων και σύντομων βίντεο, μέσα από τα οποία μπορείτε να αποκτήσετε πολύτιμες γνώσεις σχετικές με τη διαδικασία και τις τεχνικές μάρκετινγκ και πωλήσεων, καθώς και για όλα τα άλλα θέματα που προαναφέρθηκαν. Αντίστοιχες γνώσεις μπορείτε να αποκτήσετε επίσης και από τη μελέτη βιβλίων με θεματολογία σχετική με το μάρκετινγκ και το μάνατζμεντ του φαρμακείου. Ακολουθήστε τις παραπάνω συμβουλές και σύντομα θα δείτε τα πρώτα θετικά αποτελέσματα. Να θυμάστε ότι στην αγορά υπάρχουν τρεις κατηγορίες επιχειρήσεων: ● αυτές που δημιουργούν το μέλλον τους και αναπτύσσονται ● αυτές που παρακολουθούν παθητικά τις εξελίξεις και καταφέρνουν απλά να επιβιώνουν και ● αυτές που είναι εγκλωβισμένες σε πρακτικές του παρελ­ θόντος και όταν βρεθούν εκτός αγοράς αναρωτιούνται τι συνέβη. Φροντίστε με κάθε τρόπο η δική σας επιχείρηση –το φαρμακείο σας– να κατακτήσει και να κρατήσει μια καλή θέση μεταξύ των επιχειρήσεων της πρώτης κατηγορίας. / Ο Νίκος Καζάζης είναι σύμβουλος Μάρκετινγκ και Επιχειρησιακής Στρατηγικής, συγγραφέας των βιβλίων «Φαρμακευτικό Μάρκετινγκ» και «Αποτελεσματικό Μάρκετινγκ για Κερδοφόρες Πωλήσεις», nkazazis@yahoo.com Ο 12λογος της σωστής προετοιμασίας ενός προγράμματος μάρκετινγκ στο φαρμακείο Πριν ξεκινήσετε τη διαδικασία του σχεδιασμού, ενη­ μερωθείτε καλά για τις συνθήκες που επικρατούν στο εσωτερικό και εξωτερικό περιβάλλον της επιχείρησής σας. 1. Δώστε στον εαυτό σας τον απαραίτητο χρόνο να σκεφτεί. 2. Χαράξτε μια λογική πορεία και ακολουθήστε τη. 3. Φροντίστε η στρατηγική και οι στόχοι του μάρκετινγκ που επιλέγετε να είναι απόλυτα σύμφωνοι με τη γενικότερη στρατηγική και τους στόχους που έχετε για το φαρμακείο σας. Φροντίστε κυρίως οι στόχοι να είναι ρεαλιστικοί. 4. Προσδιορίστε το ρόλο και τη συμβολή κάθε προ­ ϊόντος ή ομάδας προϊόντων στην επιχειρηματική στρατηγική σας. 5. Σχεδιάστε τη δράση σας με κάθε λεπτομέρεια και αποφασίστε: Τι πρέπει να γίνει; Πώς θα γίνει; Πότε θα γίνει; Πού θα γίνει; Ποιος είναι υπεύθυνος υλοποίησης της συγκεκριμένης ενέργειας; 6. Αξιολογήστε τους διαθέσιμους πόρους και κάντε όσο το δυνατόν ορθολογικότερη την κατανομή τους. 7. Επιτρέψτε στον εαυτό σας να κάνει λάθη πρώτα στα χαρτιά. 8. Γι' αυτό γράψτε, γράψτε, γράψτε. 9. Συζητήστε το περιεχόμενο του πλάνου και ζητήστε τη γνώμη κάθε συνεργάτη σας που εμπλέκεται στην υλοποίησή του. Εξασφαλίστε τη σύμφωνη γνώμη του. 10. Όταν αρχίζει η υλοποίηση του πλάνου, παρακολου­ θείτε την εξέλιξή του καθημερινά. 11. Κάντε αμέσως τις αναγκαίες διορθωτικές ενέργειες, όταν οι περιστάσεις το απαιτούν. 12. Να θυμάστε ότι όλη η ενεργητικότητά σας και ο ενθουσιασμός σας για το πλάνο θα πάνε χαμένα, αν δεν το ακολουθήσετε.