Φαρμακευτικός Κόσμος, Τεύχος #172

11  στάση απέναντι στην επιχειρησιακή λειτουργία του μάρκετινγκ και η αντίσταση στην εφαρμογή των αρχών και τεχνικών του στο σύγχρονο φαρμακείο αποτελούν μια μυωπική αντίληψη για το ρόλο και τη συνεισφορά του στην ανάπτυξη των εργασιών σας. Παραβλέπουν το γεγονός ότι το φαρμακείο σας είναι ένα «ιδιότυπο κατάστημα», που εκτός από τον κοινωνικό του ρόλο και την υπεύθυνη «φαρμακευτική φροντίδα» που προσφέρει, έχει και εμπορική δραστηριότητα. Εσείς όμως ως ιδιοκτήτης του, σε αντίθεση με όλες τις άλλες εμπορικές επιχειρήσεις, δεν έχετε τη δυνατότητα να ορίσετε τις τιμές για την κύρια κατηγορία προϊόντων, από τα οποία αντλείτε το μεγαλύτερο μέρος του τζίρου και των κερδών σας. Αυτές καθορίζονται με κυβερνητικές αποφάσεις. Η πολιτεία ορίζει επίσης τα προϊόντα που υποχρεωτικά πρέπει να έχετε σε απόθεμα στο φαρμακείο σας, τον απαραίτητο εξοπλισμό, τους κανόνες λειτουργίας του, καθώς και τους κανόνες αποπληρωμής των υποχρεώσεων του ΕΟΠΥΥ για τα προϊόντα που έχετε διαθέσει στους ασφαλισμένους του και για την απόκτηση των οποίων έχετε επενδύσει δικά σας κεφάλαια. Αυτό που δεν ορίζει η πολιτεία είναι ο αριθμός των πελατών που πρέπει να έχει το φαρμακείο σας, ώστε να διατηρείται βιώσιμο. Αυτό αποτελεί δική σας ευθύνη. Αν μπορείτε να αποκτήσετε και να διατηρήσετε έναν αριθμό πελατών ικανό να διασφαλίζει τη βιωσιμότητα του, έχει καλώς. Αν όχι, θα οδηγηθείτε στην έξοδο από την αγορά. Συνεπώς, κάθε φαρμακείο πρέπει να αναπτύξει δικές του δυνάμεις που θα του επιτρέπουν να προσελκύει και να διατηρεί έναν αριθμό πελατών, που θα διασφαλίζει πρωτίστως τη βιωσιμότητά του και βεβαίως τη μέγιστη δυνατή ανάπτυξη των εργασιών του. Το μάρκετινγκ, προσαρμοσμένο πάντα στις ιδιαιτερότητες του κλάδου σας, είναι το «εργαλείο» που αν το χρησιμοποιήσετε σωστά, θα σας βοηθήσει στην επίτευξη αυτού του στόχου. Πώς θα εφαρμόσετε αποτελεσματικό μάρκετινγκ στο φαρμακείο σας Πρώτα απ’ όλα, θα πρέπει να κατανοήσετε τι είναι το μάρκετινγκ. Στη βιβλιογραφία αναφέρονται δεκάδες ορισμοί που προσπαθούν να αποδώσουν με ακρίβεια την έννοια και το περιεχόμενο του όρου «μάρκετινγκ». Εσείς όμως είστε άνθρωποι της πράξης. Δεν σας ενδιαφέρουν οι θεωρητικές προσεγγίσεις αλλά το αποτέλεσμα. Συνεπώς δεν χρειάζεται να ψάχνετε για ορισμούς για να κατανοήσετε τι πραγματικά είναι το μάρκετινγκ. Αρκεί να θυμάστε ότι: Το μάρκετινγκ είναι η τέχνη να δημιουργεί η επιχείρηση ικανοποιημένους πελάτες και να μπορεί να τους διατηρεί. Ο ορισμός αυτός υπαγορεύει τις προτεραιότητές σας στο πεδίο της εμπορικής λειτουργίας του φαρμακείου σας. Προτεραιότητες εμπορικής λειτουργίας Οι ικανοποιημένοι πελάτες και η ικανότητα διατηρησιμότητάς τους αποτελούν τα κύρια «περιουσιακά στοιχεία» μιας επιχείρησης, που μπορούν να διασφαλίσουν τη μακροπρό­ θεσμη επιβίωση και ανάπτυξή της. Χωρίς ικανοποιημένους πελάτες και ικανότητα διατήρησής τους, η επιχείρηση αργά ή γρήγορα θα «πεθάνει». Για να προσελκύσετε πελάτες στο φαρμακείο σας και να τους έχετε πάντα ικανοποιημένους, θα πρέπει να εφαρμόσετε δοκιμασμένες πρακτικές σύγχρονου μάρκετινγκ, στο πλαίσιο πάντα της δεοντολογίας του φαρμακευτικού κλάδου. Αν αποφασίσετε να προχωρήσετε προς αυτήν την κατεύθυνση, ακολουθήστε τα παρακάτω βήματα. Δημιουργήστε στο φαρμακείο σας κουλτούρα μάρκετινγκ Μόνο έτσι μπορεί να γίνει πράξη ο ορισμός που διατυπώθηκε παραπάνω. Η κουλτούρα μάρκετινγκ εκφράζει ένα επιχειρησιακό σκεπτικό που εστιάζει στην αρχή της πλήρους ικανοποίησης των αναγκών κάθε πελάτη, μέσα από τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες και τη σωστή εξυπηρέτησή του, και όχι απλά στην πώληση προϊόντων και υπηρεσιών που εστιάζει μονομερώς στην ικανοποίηση των αναγκών της επιχείρησης. Αυτό σημαίνει ότι όλες οι ενέργειες οι δικές σας και των συνεργατών σας στο φαρμακείο, ανεξάρτητα από το κύριο αντικείμενο της εργασίας τους, πρέπει να έχουν ως κύριο σκοπό την πλήρη και εξατομικευμένη ικανοποίηση των αναγκών των πελατών. Σχεδιάστε την εμπορική σας δραστηριότητα Η κουλτούρα μάρκετινγκ περιλαμβάνει και το σχεδιασμό αντίστοιχων δράσεων. Ορισμένοι από εσάς συνηθίζετε να πραγματοποιείτε προωθητικές ενέργειες με σκοπό την Προσέλκυση πελατών Ικανοποίηση Διατηρησιμότητα Βιωσιμότητα φαρμακείου