Φαρμακευτικός Κόσμος, Τεύχος #165

18 Χώρος Αναφορικά με την πρώτη παράμετρο, δηλαδή τη χωρο- ταξία και την τοποθέτηση στα ράφια, τα συμπληρώματα διατροφής είναι σκόπιμο να τοποθετούνται κοντά στο πάγκο εξυπηρέτησης και σε σημείο, όπου ο φαρμακοποιός έχει άμεση οπτική επαφή, ώστε να μπορεί εύκολα να μετακινείται προς τον πελάτη και να «επεμβαίνει» καθο- δηγητικά στις επιλογές του, με την παροχή έγκαιρης και έγκυρης πληροφόρησης. Σε σχέση με τον τρόπο ταξινόμησης στα ράφια, εκείνος που φαίνεται να ανταποκρίνεται καλύτερα στην αλληλουχία σκέψης του πελάτη μέχρι τη λήψη της αγοραστικής του απόφασης αλλά και εκείνος που βοηθάει το φαρμακοποιό- πωλητή ή το συνεργάτη του να ασκήσει το συμβουλευτικό του ρόλο, είναι όχι τόσο βάσει σύστασης ή μάρκας όσο κατά το προσδοκώμενο όφελος, δηλαδή βάσει της λειτουργίας ή του συστήματος που τα συμπληρώματα διατροφής υποστηρίζουν στον ανθρώπινο οργανισμό, με όρους όμως κατανόησης από την πλευρά του πελά- τη (π.χ. όχι «μεταβολικές διαταραχές» αλλά «διαβήτης» ή «καρδιά & αγγεία»). Επιπλέον, όπως συνάγεται ίσως εύκολα, ο σκοπός της ολο- κληρωμένης κατά το δυνατό υποστήριξης του πελάτη μέσα στο χώρο του φαρμακείου προς αμοιβαίο όφελος και των δύο μερών, προάγεται με την ομαδοποίηση σε γειτονικά σημεία όλων των εναλλακτικών ή συμπληρωματικών μέσων αυτοφροντίδας και αυτοθεραπείας, όπως συμπλη- ρωμάτων διατροφής, διαγνωστικών συσκευών, ιατροτεχνο- λογικών προϊόντων, ΜΗ.ΣΥ.ΦΑ. κλπ. με ενοποιητικό οδηγό το αναμενόμενο «όφελος», όπως αυτό γίνεται αντιληπτό στο μυαλό των πελατών. Στο σημείο αυτό υπενθυμίζεται ότι για ένα φαρμακείο γειτονιάς, περίπου το 85% του πελατολογίου του είναι σταθερό και ως εκ τούτου η μακροπρόθεσμη κερδοφορία του αναμένεται από την ενίσχυση των σταθερών και μακροχρόνιων σχέσεων με τους πελάτες του και όχι τόσο από την περιστασιακή αύξηση των «αυθόρμητων» αγορών. Σε αυτό το πλαίσιο, η οπτική κατηγοριοποίηση των συμπληρωμάτων διατροφής οφείλει: ● από τη μία πλευρά να δημιουργεί ερωτήσεις, να αναδεικνύει την ποικιλία των επιλογών των πολιτών σε σχέση με την υγεία τους και να προβάλλει τη δυνατότητα κάλυψης των σχετικών αναγκών τους μέσα από το κανάλι του φαρμακείου ● από την άλλη να υποστηρίζει την ορθολογική και λελογισμένη χρήση αυτών των προϊόντων και να προάγει την αποφυγή της άσκοπης χρήσης ή κατάχρησης. Αυτές οι αρχές, καθώς και όλη η διαδικασία επιλογής και διασφάλισης ποιότητας, που έχει προηγηθεί κατά την κατάρτιση του προϊοντικού μείγματος, θα ήταν χρήσιμο να αποτυπώνονται με κατάλληλο τρόπο τόσο στα μη- νύματα επί των ραφιών της κατηγορίας όσο και στο υποστηρικτικό πληροφοριακό υλικό των προϊόντων που χρησιμοποιείται κατά την πώληση. Σε όλα αυτά τα σημεία οπτικής επαφής εντός φαρμακείου, σταθερό μήνυμα προς τον πελάτη αρμόζει να είναι η αναζήτηση και αξιοποίηση της συμβουλής του ειδικού επιστήμονα φαρμακοποιού ή του καταρτισμένου συνεργάτη, πριν από την τελική επιλογή ενός συμπληρώματος. Άνθρωποι Ως φυσικό προαπαιτούμενο για να ανταποκριθούμε στο ρόλο που ο ίδιοι έχουμε αναδείξει, εμείς οι φαρμακοποιοί και οι συνεργάτες μας δεν μπορούν παρά να επιδιώκουμε τη συνεχή επικαιροποίηση των γνώσεών μας σχετικά με τα συμπληρώματα διατροφής, τόσο όσον αφορά τα συστατικά τους όσο και αυτά καθαυτά τα προϊόντα, που έχουμε εντάξει στο χαρτοφυλάκιο του φαρμακείου μας. Για το σκοπό αυτό, μπορούμε να αξιοποιούμε όλες τις διαθέσιμες πηγές, όπως ελεύθερα διαθέσιμες πηγές από τη διεθνή βιβλιογραφία (φαρμακοποιίες, WHO, FDA, ΕΜΑ κλπ.), υλικό και τεκμηρίωση από τα επιστημονικά τμήματα των εταιρειών παραγωγής ή αντιπροσώπευσης, δημοσιεύσεις από ελληνικές και διεθνείς ανεξάρτητες επιστημονικές εταιρείες αναγνωρισμένου κύρους, αλλά και όλο το υλικό αναφοράς και την κουλτούρα αναζήτη- σης της γνώσης από τις προπτυχιακές ή μεταπτυχιακές μας σπουδές. Επίσης, οφείλουμε να καλλιεργούμε συστηματικά τις δεξιότητες επικοινωνίας, τόσο τις δικές μας όσο και της ομάδας μας, ώστε να μπορούμε να αξιοποιούμε και να ενσωματώνουμε με αποτελεσματικό τρόπο τις παραπάνω γνώσεις στην αλληλεπίδραση με τον πελάτη μας, κατά τη διερευνητική διαδικασία της πώλησης. Με τον τρόπο αυτό και σε συνδυασμό με τη μοναδική γνώση που κατέχει ο Σε όλα τα σημεία οπτικής επαφής εντός φαρμακείου, σταθερό μήνυμα προς τον πελάτη αρμόζει να είναι η αναζήτηση και αξιοποίηση της συμβουλής του ειδικού επιστήμονα φαρμακοποιού ή του καταρτισμένου συνεργάτη, πριν από την τελική επιλογή ενός συμπληρώματος. ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ & ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ / ΝΕΑ ΓΕΝΙΑ ΣΥΜΠΛΗΡΩΜΑΤΩΝ ΔΙΑΤΡΟΦΗΣ € 