Φαρμακευτικός Κόσμος, Τεύχος #156

14 ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ & ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ / ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΚΗ ΠΩΛΗΣΗ ΣΤΟ ΦΑΡΜΑΚΕΙΟ € Δημιουργική πώληση Aπό την παθητική διανομή στην ενεργητική πώληση € με το DNA του πωλητή και εκφράζεται ποικιλο- τρόπως λεκτικά συναισθηματικά, μέσα από την ίδια την κίνησή του. Ο επιχειρηματίας φροντίζει αφενός για την εκπαίδευση του προσωπικού του και αφετέρου για την οργάνωση του χώρου με τέτοιο τρόπο ώστε να προκαλεί και να προσφέρεται για το παιχνίδι ερωτήσεων και απαντήσεων που θα διαδραματιστεί. Κανόνας 1: Ο πελάτης στο κέντρο της προσοχής Ο πελάτης θα πρέπει να αντιμετωπίζεται ως γεννήτρια προστιθέμενης αξίας και ευκαιριών για την επιχείρηση, γιατί πέραν της άμεσης οικονομικής αξίας που μπορεί να προσφέρει στην επιχείρηση μπορεί να αποτελέσει τον πρεσβευτή μας και αγγελιοφόρο θετικών μηνυμάτων προς την κοινωνία, προσφέροντας ανεκτίμητης αξίας υπηρεσίες. Κανόνας 2: Αντιδραστική & προαγωγική πώληση Οι περισσότερες επιχειρήσεις προσπαθούν να καλύψουν τις αναγνωρισμένες ανάγκες του ασθενή καταναλωτή, ενώ η προστιθέμενη αξία στην πραγματικότητα βρίσκεται στην αναγνώριση των κρυφών και κρυμμένων νέων αναγκών του ασθενή που βρίσκονται σε λανθάνουσα κατάσταση μέσα του, στη διέγερση και την προτροπή να μας τις εκμυστηρευτεί. Κανόνας 3: Ετοιμότητα και εκπαίδευση Η διαδικασία της δημιουργικής πώλησης απαιτεί μεγάλα ενεργειακά και ψυχικά αποθέματα. Η διαχείρισή της στοχεύει στη διαχρονική σχέση με τον πελάτη και τη Οι πελάτες απεχθάνονται να τους πωλούν προϊόντα... αυτό που επιλέγουν είναι να αγοράζουν προϊόντα Το φαρμακείο σταδιακά ανακαλύπτει την ανάγκη ανεύρεσης extra πόρων από την αγορά σε προϊόντα « πέρα από το φάρμακο » . Σε μια κορεσμένη αγορά από προϊόντα, ο καταναλωτής, τελικός χρήστης του προϊόντος, αγοράζει περισσότερο την αξία που θα αποκομίσει από το προϊόν παρά το ίδιο το προϊόν. Στην προσπάθεια από πλευράς μας για την ανάδειξη των ιδιαιτεροτήτων των προϊόντων και το συγκριτικό όφελος που θα αποκομίσει ο καταναλωτής, αναδύεται μια διαδικα- σία πωλήσεων την οποία ονομάζουμε δημιουργική πώληση. Η δημιουργική πώληση είναι ένα χάρισμα που αναπτύσσεται σταδιακά με την εκπαίδευση, εισέρχεται και αναδιπλώνεται του Πάνου Ζαρογουλίδη 