Φαρμακευτικός Κόσμος, Τεύχος #149

26 Η Έλενα Παυλίδου εργάζεται ως σύμβουλος αισθητικής σε φαρμακεία εκπροσωπώντας πολυεθνική εταιρεία καλλυντικών, paulidou.elena@gmail.com της Έλενας Παυλίδου ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ & ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ / ΚΕΝΤΡΙΚΟ ΘΕΜΑ € Ακολουθώντας μια «γραμμή» προσέγγισης, με σκοπό την άμεση επικοινωνία και ικανοποίηση των αναγκών του καταναλωτή, μπορούμε σταδιακά να «χτίσουμε» ένα πελατολόγιο. Στάδια προσέγγισης Υποδεχθείτε τον πελάτη και αφουγκραστείτε τη διάθεσή του, δίνοντάς του χώρο και χρόνο για μια σύντομη ματιά. Με τη χρήση ερωτήσεων, αναζητήστε τις ανάγκες του διαμορφώνοντας ένα σύντομο ιστορικό. Ενδεικτικές ερωτήσεις:  Πώς φροντίζετε το πρόσωπό σας;  Ποιας εταιρείας καλλυντικά χρησιμοποιείτε/προτιμάτε συνήθως;  Ακολουθείτε κάποια φαρμακευτική/δερματολογική αγωγή;  Υπάρχει κάποια εντοπισμένη αλλεργία;  Διανύετε περίοδο εγκυμοσύνης, θηλασμού ή εμμηνό- παυσης;  Ποιες υφές και αρώματα προτιμάτε;  Ποια είναι η ανάγκη σας τη δεδομένη στιγμή/τι είναι αυτό που θέλετε να βελτιώσετε; Εστιάστε στο προϊόν το οποίο ανταποκρίνεται στις ανάγκες του (π.χ. ηλικία, τύπος δέρματος) και παράλληλα τον ευχαριστεί (π.χ. άρωμα, υφή). Προτείνετε δύο εναλλακτικές επιλογές, ξεκινώντας πάντα από το προϊόν που κατά τη γνώμη σας είναι ιδανικό. Δώστε τη δυνατότητα στον πελάτη να δοκιμάσει το προϊόν και, εφόσον σας το επιτρέψει, εφαρμόστε το επάνω του. Ζητήστε από τον πελάτη να εκφράσει την άποψή του. Προβάλλετε τη δράση και τα οφέλη και των δύο προϊόντων (με έμφαση σε αυτό που έχει επιλέξει) χωρίς να εμμένετε στα συστατικά τους. Εάν υπάρχει διαφορά τιμής, ξεκινήστε την πώληση από το πιο ακριβό καταλήγοντας στο πιο οικονομικό, χωρίς όμως να μειώσετε την αποτελεσματικότητα κάποιου εκ των δύο. Έτσι δίνετε τη δυνατότητα επιλογής στον καταναλωτή και ελαχιστοποιείτε τις πιθανότητες να χαθεί η πώληση. Εφόσον εξασφαλίσετε την πρώτη πώληση, στοχεύστε στη συνδυαστική πώληση: αν το πρώτο προϊόν αφορά το πρόσωπο, τότε τα επόμενα μπορεί να καλύπτουν τη φροντίδα του σώματος ή των μαλλιών. Επιπλέον, προϊόντα μακιγιάζ, ένα άρωμα ή κάποιο προϊόν μανικιούρ/πεντικιούρ, ολοκληρώνει τη φροντίδα περι- ποίησης και αφήνει ικανοποιημένο τον πελάτη. Έχετε σκεφθεί ποτέ τι είναι αυτό που σπρώχνει τον πελάτη να αγοράσει ένα καλλυντικό προϊόν; Είναι τα οφέλη, τα πλεονεκτήματα και οι λύσεις που παρέχει το προϊόν, έτσι ώστε να αισθανθεί καλύτερα. «Ο πελάτης αγοράζει βάση συναισθήματος και στη συνέχεια αιτιολογεί την αγορά του βάση λογικής». αγορά ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗ ΠΕΛΑΤΩΝ: Eρωτήσεις-κλειδιά καλλυντικών για την