Φαρμακευτικός Κόσμος, Τεύχος #145

ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ & ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ / EΡΓΟΝΟΜΙΑ & ΑΙΣΘΗΤΙΚΗ € Η ιδανική διαδρομή: Σε θερμή ή ψυχρή περιοχή να βάλω τα προϊόντα μου; Όπως θα διαπιστώσετε από τα παρακάτω, ιδανική για την αύξηση των πωλήσεων των παραφαρμακευτικών προϊόντων, των καλλυντικών κλπ. είναι η τοποθέτησή τους στις θερμές περιοχές του καταστήματός σας. Θερμές είναι οι περιοχές μεγαλύτερης ροής και αυξημένης ελκυστικότητας, π.χ. η περιοχή γύρω και πάνω από τον πάγκο ή/και ένα κομβικό σημείο (μεγαλύτερης οπτικής έλξης) που γίνεται άμεσα αντιληπτό και συνήθως τοποθετείται στο κέντρο του χώρου. Ψυχρές είναι οι περιοχές μικρότερης ροής και περιορισμένης ελκυστικότητας, π.χ. συνήθως περιοχές κοντά στην είσοδο του φαρμακείου. Επίσης, αυτό που πρέπει να θυμάστε είναι ότι οι αγορές των πελατών σας μπορούν να ταξινομηθούν σε παρορμητικές (μη προβλεπόμενες, όχι απαραίτητες) και σε προγραμματισμένες (προβλέψιμες, απαραίτητες). Με δεδομένα όλα τα παραπάνω, μέσα στο φαρμακείο θα πρέπει να σχεδιαστεί η ιδανική διαδρομή, η οποία θα επιβραδύνει την ανάγκη του πελάτη να φτάσει στον πάγκο. Ακολουθώντας την ιδανική αυτή διαδρομή, ο πελάτης ουσιαστικά «ωθείται» να σταματά, να κοιτά, να διαβάζει τις διαφημιστικές ετικέτες και τελικά να αποφασίζει για τις αγορές του χωρίς τη βιασύνη που «επιβάλλει» ο πάγκος. Στην εικόνα 1 απεικονίζεται μια κάτοψη φαρμακείου. Στο συγκε- κριμένο φαρμακείο ο πελάτης προσανατολίζεται με άμεσο τρόπο στον πάγκο. Ράφια και σταντ είναι έτσι τοποθετημένα στο χώρο, ώστε να περνούν απαρατήρητα. Ουσιαστικά, το παραπάνω σχέδιο αποτελεί μια κακή επιλογή διάταξης, αφού αφήνει αδιάφορο τον πελάτη. Για να αυξηθούν οι πωλήσεις στο συγκεκριμένο φαρμακείο θα πρέπει να αλλάξουν τα εξής:  Να μεγιστοποιηθούν οι θερμές περιοχές του, δηλαδή να είναι διπλάσιες σε σύγκριση με τις υπάρχουσες.  Οι κατηγορίες προϊόντων που συνήθως αφο- ρούν παρορμητικές αγορές θα πρέπει να το- ποθετηθούν στις θερμές περιοχές, ενώ εκείνες των προγραμματισμένων αγορών στις ψυχρές περιοχές.  Επίσης, κατά τη μετάβασή του από την είσοδο προς τον πάγκο, ο πελάτης θα πρέπει να συναντήσει εποχιακά προϊόντα και προσφορές που θα είναι στο μέγιστο ορατές άρα και άμεσα αντιληπτές. Η εικόνα 2 απεικονίζει σε κάτοψη το ίδιο φαρμακείο αλλά με διάταξη τέτοια που θα συμβάλλει στην αύξηση των πωλήσεων. ΕΙΣΟΔΟΣ 34 εικόνα 1 εικόνα 2 θερμές περιοχές ψυχρές περιοχές ΕΙΣΟΔΟΣ θερμές περιοχές ψυχρές περιοχές Οι μη διακεκομμένες γραμμές δείχνουν τις πιθανές διαδρομές. Η διακεκομμένη γραμμή δείχνει τη λιγότερο πιθανή διαδρομή.