Φαρμακευτικός Κόσμος, Τεύχος #137
Το σημαντικότερο κόστος στο φαρμακείο είναι το κόστος πωληθέντων. Ουσιαστικά το κόστος πωληθέντων είναι το κόστος αγορών που πραγματοποίησε το φαρμακείο μαζί με το χρηματοοικονομικό κόστος αποθέματος το οποίο διατηρεί στα ράφια του. Αθροιστικά, αποτελούν ένα 70-80% επί του κύκλου εργασιών (δηλ. του τζίρου). Είναι φανερό ότι η εξοικονόμηση που μπορεί να προκύψει από τη σωστή διαχείριση αυτού του κόστους μπορεί να κάνει τη διαφορά μεταξύ απλής βιωσιμότητας, διακοπής λειτουργίας ή κερδοφορίας. Η διαχείριση των προμηθειών αποσκοπεί στο να επιτύχει να διατηρείται η ποικιλία προϊόντων που χρειάζεται το φαρ- μακείο για τη λειτουργία του (όχι λιγότερη ή περισσότερη!), η προμήθεια της οποίας θα έχει γίνει στο βέλτιστο κόστος. 4.1.1 Ατομικά ή ομαδικά; Σίγουρα πολλοί από τους φαρμακοποιούς πιστεύουν ότι ατομικά κάνουν καλύτερη διαπραγμάτευση με τις εται- ρείες, πετυχαίνουν περισσότερα οφέλη και είναι ισχυροί επιχειρηματίες. Όμως προσεκτική ανάλυση αποκαλύπτει πως ακόμη και εκπτώσεις της τάξης του 20% είναι ουσιαστικά παραλλαγές πάνω σε προσχεδιασμένα πλάνα της εταιρείας που αφορούν φαρμακεία αναλόγως της τάξης μεγέθους τους, ενώ εκπτώσεις 40% ή 50% είναι εκπτώσεις όγκου πωλήσεων που αφορούν ελάχιστα φαρμακεία που μπορούν να προσεγγίσουν αυτούς τους στόχους. Όσοι φαρμακοποιοί πιστεύουν ότι είναι φοβεροί επιχειρηματίες, θα ένιωθαν ίσως άσχημα μόλις έβλεπαν τους όρους με τους οποίους προμηθεύονται προϊόντα άλλα, εκτός φαρμακείου, κανάλια διανομής. Όσοι έχουν γραμμές προϊόντων σε κανάλια διανομής όπως τα σούπερ μάρκετ, ξέρουν καλά την εμπορική πολιτική που πρέπει να ακολουθήσουν για να έχουν μια ευνοϊκή θέση πώλησης στο ράφι. Επιπλέον, γνωρίζουν πολύ καλά το κόστος για την προβολή τους π.χ. σε χώρο που ανήκει στο κατάστημα, όπως η βι- τρίνα, τα κεντρικά ράφια κλπ. Θα άξιζε τον κόπο να βλέπαμε την έκφραση του διαχειριστή ενός προϊόντος που κινείται σε διαφορετικό κανάλι διανομής όταν ακούει ότι ο συνάδελφός του που έχει επιλέξει το φαρμακείο επιτυγχάνει το ίδιο αποτέλεσμα π.χ. με ένα ή δυο κομμάτια δώρο στη δωδεκάδα. Στα σούπερ μάρκετ η μάχη για τη θέση στο ράφι είναι πολύ σκληρή και μεταφράζεται σε τεράστιες ποσότητες δωρεάν προϊόντων και εκπτώσεων. Τόσο στον τύπο όσο και στη βιβλιογραφία έχουν αποτυπωθεί οι μάχες «ζωής και θανάτου» που δίνονται για τη θέση στο ράφι του σούπερ μάρκετ. Αξίζει να αποτυπωθεί απόσπασμα από σύγγραμμα διοίκησης προϊόντος, ώστε να φανεί η έκταση του φαινο- μένου (βλ. Γ. Πανηγυράκης, Στρατηγική Διοίκηση Επώνυμου Προϊόντος, εκδ. Σταμούλη 1999, σ. 394): «Η τεχνική αυτή έχει διαδοθεί σε τόσο μεγάλη έκταση που οι αλυσίδες των σούπερ μάρκετ έχουν φτάσει στο σημείο να αγοράζουν όλα τα προϊόντα τους μόνο αφού έχουν συμφωνηθεί ειδικές τιμές. Με αυτό τον τρόπο, υπάρχουν και περιπτώσεις που οι επιχειρήσεις (παραγωγοί) πωλούν τα προϊόντα τους σε τιμές που δεν έχουν πλέον καμία πρακτική αξία». Όσον αφορά το κανάλι του φαρμακείου σε άλλες χώρες, το άρθρο που γράφτηκε στο περιοδικό της Ελλη- νικής Εταιρείας Φαρμακευτικού Μάρκετινγκ (τεύχος 25, Ιανουάριος 2009, σ. 8) είναι εξίσου αποκαλυπτικό: «Η διαπραγματευτική δύναμη των μεγάλων αλυσίδων φαρμακείων είναι εντυπωσιακή, παρατηρεί στέλεχος φαρμακοβιομηχανίας. Αλυσίδες τύπου Boots, για παράδειγμα, πουλούν τα προϊόντα τους 10 ή ακόμη και 15 φορές ακριβότερα απ’ ό,τι τα αγοράζουν ». Από τα παραπάνω φαίνεται ότι οι συγκεντρωτικές αγορές μπορούν να δημιουργήσουν σημαντική εξοικονό- μηση λόγω της επίτευξης καλύτερων όρων στις συμφωνίες που κλείνονται. 4.1.2 Προγραμματισμένα ή στην τύχη; Όλα αυτά τα χρόνια, το μόνο που κάναμε ήταν να λειτουργούμε με τις εμπορικές πολιτικές των εταιρειών, τις οποίες κάποιοι περισσότερο και κάποιοι λιγότερο μετακινούσαν ελάχιστα προς το μέρος τους, ανάλογα με τη διαπραγματευτική ικανότητα του καθενός. Η μέχρι σήμερα διαδικασία της προμήθειας προϊόντων είναι αποκαλυπτική. Εν μέσω εξυπηρέτησης πελατών, εκτέλε- σης συνταγών και ένα σωρό άλλων υποχρεώσεων, ο πωλητής της εταιρείας επισκέπτονταν το φαρμακείο, έκανε απο- γραφή και έπαιρνε παραγγελία. Ένας εκπαιδευμένος σε τεχνικές πωλήσεων πωλητής, συγκεντρωμένος και προετοιμα- σμένος από πριν, με στόχους, διαχείριση αντιρρήσεων, σειρά παρουσίασης προσφορών, προϊόντων και εκπτώσεων, ερχόταν σε επαφή με έναν ανεκπαίδευτο φαρμακοποιό, χωρίς καμιά ιδέα από τεχνικές προγραμματισμού αγορών, επιλογής μείγματος προϊόντων, διαχείρισης στοιχείων πωλήσεων και χρηματοοικονομικής αξιολόγησης επιλογών. 29 4.1 Διαχείριση κόστους πωληθέντων - Προμήθειες
Made with FlippingBook
RkJQdWJsaXNoZXIy MjA0NzY=